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外出旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心？但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗？ 事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。那么，这些人是如何分布的呢？我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说，每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。 消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。 虽然在执行高消费顾客行销的方法后，只买特价的一拨人就会渐渐离开（毕竟蝗虫吃完一个地方，总要挪地的），但不必担心。根据经验，这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。 或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能调涨价钱啊！” 别急，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升，请接着看下去！ 以下是卖不起价的心理陷阱，要避开！ 陷阱1：就是不敢涨价 “说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。 不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。至于如何成功落地调价，课堂上提到的“迭代微创”就是一个很好用的方法，已经有不少童鞋成功调价完毕，从100以下升至300-400的区间，重点：调完后，客户是开心的，并且销量利润啥的都是只增不减。 相反，如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。（这一点，相信总裁班的童鞋是深有体会的） （责任编辑：职场达人） |
