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在的大军中，从来都不乏“激情者”。特别是随着去年年末，的热情又一次被点燃。但是，有一个让人不太舒服的事实就是。大多新创的会失败。为什么?这与有关。“更重要的原因是没有成功。”的John Mullins指出，“在B当中获得的要远远多于A计划。” 那么，你是不是有勇气将自己的商业模式从A转到B呢? 杂志2010年的首次人社区。邀请了伦敦商学院的John Mullins教授。他刚了新书《Gettingto B》，他和盛景网联的刘燕一起与读者分享关于商业模式的话题。 “如果让你为一个‘吃冰淇淋如何不脏手’的去找，比如川普，你会怎么打动他?”John Mullins教授用一段VCR拉开了本次活动的序幕，“而这个的结论是每人配一副19的手套。每个人戴一副冰淇淋手套的计划会成功吗?” “不会成功。戴着手套吃冰淇淋就完全没有了那种和气氛，而且还很不方便。”听众回答。 “是的。而且，也许你会觉得投资人很难搞定，似乎很难有一个触动他内心的点让他愿意。”John Mullins教授说，“今天，大多数的开始他们商业计划的基础都是一些幼稚的假设和太多的。这类商业计划我们可以称之为A计划。A计划很少有成功的，其实这也不是创业者的错误，因为商业计划在像等都是这样教的。想想，你的商业计划是不是这样做出来的：首先把它换算成Excel表格，然后我们做一些并不高明的假设，把它们起来，最后你就变富有了……是这样一个过程吗?我们怎么能让真正一个能够运行起来呢?我的建议就是，你不要再用Excel表了!” 他们取胜靠的不是A在Mullins看来，勇敢地从“不靠谱”的A计划转入B计划，而基础就是要有真正的。它是某个能给带来真正的或者。“要想商业模式，你需要从以下几个方面来考虑：模式、模式、、模式和投资模式。”Munins教授说。 Mullins教授首先提到的是著名的。“十年前，它主要卖，但现在有iPod、iPhone……看到了人们对移动音乐的——那时已经卖掉了1.3亿个随身听。而在音乐里，和的问题相对敏感，很多版权人并不能得到合理的回报。当时有一家做 MP3播放器的，但是他们的产品非常不好用。乔布斯就做了填补这个差距的工作，我们叫跨界式的飞跃。当然乔布斯要对自己的假设—— “ipod+iTune”模式——进行非常严格的检验：到底会不会付费，到底音乐行业愿不愿意配合……最后的成绩大家有目共睹。”Mullins介绍。 另一子就是。这是一个开始连A计划都没有、B计划没成功的。但后来他们的c计划相当成功，D计划则大获成功。“两位创始人觉得搜索是一个很好的事情，后来大家用越来越多，他们不得不买来支持搜索服务。但向搜索的使用者收钱吗?大家在做搜索的时候，有人付钱吗?没有吧。”Mullins说，“他们的B是把这样一个搜索卖给一些，比如，但是没有成功。他们就只好做C计划。当时有一家公司的方式很简单：把付费的搜索结果放在页面右边，左边还是原始的搜索结果。D计划是Google把自己的搜索引擎放在了其他的网站上，这也是来源。” Ryan air是一家著名的航空公司。与其他航空公司主要靠卖票赚钱的方式不同，这家想了很多节省的和其他生财之道，让自己的机票片面很低廉。 “如果是你，你会怎样?”Mullins提问。 “去掉”“都变成仓”“租飞机而不是买飞机”……听众踊跃回答。 “重要的是，我们要这个飞机能在天上飞。”Mullins打趣道，“我知道的还有他们去掉了飞机后座那个装垃圾的袋子，去掉了遮光板，换上了收费厕所锁。重要的是，他们的都是一个小时左右的短途航线。这就是在方面下工夫。在模式方面比较成功的是 。他们在第一年就已经有了700万，但在方面的投资是零。它打破另一个传统路径——‘谁说打必须要有一部电话才可以呢?’Skype最后以26亿元身价卖给。这里说到了EBay，它是少有的能在A就成功的。EBay把从一位朋友的东西转移到另外一个朋友那里，他们从来也不接触实际的一个东西，几乎是零，但却可以在这个过程中获利。” 那么，你的企业会在哪一个方面突破，来实现更好的呢? 拿什么来颠覆?Mullins教授这样认为，最重要的并不是最初的商业模式的，而是你这个可以把成功的实施出来这样一个，这个商业计划是“找到什么是可以行得通”的。同时要这个窍门在于我们要快速地进行实验。 Ryan air确实很“聪明”。刘燕介绍，“它颠覆了过去传统的航空的，实现了15％的奇迹。在中国异曲同工的航空公司是，在2008融的时候，几乎所有的航空公司都，唯独春秋航空获得。他们公司里有一个很有意思的角色，叫‘增加’，他的任务就是去增加收入。春秋航空甚至可以在飞机上卖。怎么卖?它卖抛售的券，比如你可以在买房时凭此券享受九折，说不定你哪天就真的买那个房子了。所以，很多模式如果看到背后的东西，就能有所突破。” 其实，一直被认为成功的如今也面临着挑战。他们也继续从B到C或者D……他们的挑战者之一是85℃。目前，它在新加坡全面打败了星巴克。85℃与星巴克倡导的咖啡完全不同，它认为咖啡就是咖啡，就是用来喝的，就是用来提神醒脑的。它认为没必要在店里待那么长时间，所以它主张。它把星巴克赚钱的咖啡为开门：8元一杯。它靠面包赚钱。如此以来，它大幅度的降低了，在整个的上远远超过星巴克。但如果你在星巴克里烤面包卖，那面包的香味会盖住咖啡味，对坐在里面的来说，也未必是种享受。“所以，我非常同意Iohn的看法：不是一成不变的，是从A到B，甚至到C到D。只有实现了很好的跳跃，才可以更好地营造未来。”刘燕表示。 “其实没有什么东西是全新的。就好像你看到的电影情节。”John Mullins说，“对一部影来说，平均只有37个情节是新的，其余的其实都是我们看到过的。所以，所有的电影实际上就是在37个小的情节故事里面来进行的。我们可以有这样一种方式，比如我们自己的用星巴克、、85℃——混合型的东西——综合在一起来进行创新成为我们自己的东西。” Q&A提问：我们看到的Ryan air的成功，不仅仅是有一套节省的，还有它后面强大的支付以及区域。这种能力是我们在中国环境中很难理解的，毕竟跟他们的习惯、习惯息息。国内要，还是从本土特征上做调整。 刘燕：我同意你的观点。一个好的商业模式不是能够简单模仿的，必须符合本±的。有一些西方商业模式在中国并不见得能够赢得，比如现在出现的问题。跟相比，能成功也是因为符合。另外，一个好的，也一个好的系统来做支撑。看团从，其实就是看你本土的适应性和能否执行。我们看到成功的商业模式，都是需要颠覆很多过去传统的假设前提，尤其是在的市场中。Ryan air的成功就是颠覆了航空业传统的。 提问：我们写最大的是获得支持。如果A不能实施，B不能实施，我们怎么这个问题?如何让相信我们能够到D、能够到E? John Mullins：很好的一个问题。其实投资者是知道理念有哪些是做不到的。如果我们对投资人非常的诚实，告诉他我们知道有一些部分是我们不确定的，我们不知道这中间要经过什么样的一个过程，投资人是会理解的。其实，投资人是知道我们哪些是可以做得到、哪些是做不到的。 刘燕：首先要看你处于哪一个阶段。你处于不同阶段，投资人对你的不完全一样。如果是在早期，要找，他知道一个商业模式不可能一蹴而就。早期的“天使”最关心的是他投的人，看你是否有激情，面对和失败的态度，比如。而到的中后期，则对执行的要求就很高了。
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