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编者按：据亿欧智库数据统计，2016年上半年B2B行业共发生了81起投融资事件，金额总计76亿人民币，相较于2015全年B2B行业50.1亿元的投资额，其增速令人咋舌。B2B创业热潮渐起，市场对这一领域的看好也带起了对平台模式林林总总的讨论。 熊猫资本合伙人 李论 在长期观察B2B行业后认为，目前90%的平台创业者都走错了路，掉入了“信息撮合”的坑。若“撮合”无意义，那么B2B平台真正能实现的价值是什么？这里是李论关于 『B2B』平台 的犀利洞察。 目录 一、为什么我们说B2B“信息撮合”是个坑？ 二、B2B的本质：受上游主导，关键在于资源整合和效率优化 三、B2B平台发展的核心：促进交易的服务环节 1.平台能否拥有足够多的决策人 2.找到决策人最需要的相关服务 四、B2B平台更大的想象空间：Uber模式 为什么我们说B2B“信息撮合”是个坑？ 通过长期对B2B领域创业的观察，我们可以说90%的平台创业者都走错了路，掉入了“信息撮合”的坑。 将原本就存在的线下交易搬至线上平台，名为“信息撮合”，貌似是在平台完成了真实的交易，为交易双方牵线搭桥并实现了惊人的现金流水。但实际上，平台的“交易量”除了数字上的惊人外，再没有更多意义。 部分创业者很快发现了“信息撮合”的鸡肋之处，于是寻求转型，然而陷入了另一个”套路“之中：一开始做信息撮合，发现价值不大，应运而生地想要转做自营，但又不可避免地变成了贸易商。 做贸易商其实就是赚差价，它可以很快地实现规模化，通过互联网化的思路和办法，把别人5到10年的成长过程缩短至3年，并且在资本的推动下产生较快的增长效应。 从信息撮合到完成自营贸易，这样的过程不能说毫无建树，但如果是将B2B做成了大贸易商，那么互联网的价值又在何处体现？ 我们不禁要问：B2B平台真正能够实现的价值是什么？什么样的创业公司能够从B2B领域中杀出重围？ B2B的本质：受上游主导 关键在于资源整合和效率优化 回答以上的问题，要从B2B的本质谈起。 B2B的发展受到很多限制，其中最为本质的阻碍，就是其结构上受限于上游。 即便是在没有互联网的时候，B2B的整个结构都是由上游决定的，面对上游的生产者，B2B平台和商家的议价能力很弱，这也决定了B2B模式发展的两大趋势：资源的整合和效率的优化。 虽然B2B平台最大宗的交易是实体或是有形的商品，但这不代表要从生产的角度切入。 首先，生产方是有门槛的，这点很容易理解；其次，哪怕是一些看起来技术含量并不高的生产方（比如生鲜、鲜花等），虽然它们没有使用信息化手段，不代表其效率低下。这些行业的利润已经被挤干，即使现在成为了一个生产厂家，也未必能够比原来的生产厂家更好地控制成本。 在B2B平台中，大部分情况下交易的产品并不是发生交易的几方生产的。但凡事总有例外，比如餐厅食材 B2B 电商“美菜网”，“美菜网”由于本身上游没有好的供应链，于是进行改革，自己成为一个自带渠道消化能力的生产商。 然而这种自己改变供应链的做法是很难复制的。在大部分领域，比如在化工、医疗等，供应商控制着专利技术，平台根本无法掌握，也因此不可能从供应链端切入，实现“革自己的命”。 由此可见，B2B更大的价值在于平台，而不是生产方。平台既不生产，也不真正消费这些商品，所以如果想形成一个新的交易平台，让交易改道，只有提供传统所不能提供的，更创新、更高质量、更便宜、更高效的服务。 B2B平台发展的核心： 促进交易的服务环节 对于2B的大量交易，其核心不在交易本身。B2B平台交易的发生地点取决于影响交易的服务，如金融、物流、仓储、SAAS等。 在B2B领域，要想杀出重围，就必定要掌握两大核心要素： 决策人和服务环节。
一、平台能否拥有足够多的决策人
（责任编辑：晨鸿） |
