一、如何不被“”问题困扰？是一门大学问，每天都会遇到，处理好价格谈判问题以下几个方面： 1、不要被的吓倒 俗话说“没有卖家精”，顾客不知道中包含的和等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。 2、不要抱怨顾客随便砍价 有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。 3、提高价格应对，增强价格信心 价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的，明白产品的、优势和，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较： 一是和相比较； 二、如何让顾客觉得“不贵”？耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让觉得“值”。 1、让看上去“值” 让看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的要到位；门头干净，店铺和要整洁、干净；的精神面貌积极向上。 【要点提示】 如何让店铺看上去“值”： ①门头形象良好； 2、让导购看上去“值” 让导购看上去“值”包括两个方面： 第一，导购的精神面貌良好； 第二，导购的专业化程度要高。 对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。 3、让陈列看上去“值” 是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。 4、让道具看上去“值” 导购要学会使用道具，即使用相应的道具衬托和证明的。道具包括产品手册、的留言和表扬信等。 5、让话术听上去“值” 话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。 三、应对实战策略1、价格一定让你满意 当刚刚接触，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。 当顾客看到后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，还能进行下去。随着顾客对产品的越来越强烈，格的敏感度就会下降。 2.、进行价值塑造 价值塑造得越成功，顾客的越高，的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的、利用不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的、上榜等，告诉顾客产品值得这个价格。 3、节奏掌控 导购与顾客进行时，一定不能先着急。比如，的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。 导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让觉得还有讲价的空间。 4、让顾客看到努力 如果顾客觉得在让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。 四、如何解决五类第一类：认可产品，但觉得价格太高 有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行塑造，让顾客觉得产品有。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小或者其他。 第二类：挑剔产品，与其他产品比较 顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用与顾客进行充分的。当顾客将与其他进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而找出产品的，并且强调、放大该差异。 第三类：是纠缠不清 当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾的，用小赠品进行贿赂。 第四类：以老为条件要求降价 有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低。对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，可以在个人所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做。 第五类：企图放弃赠品来降低价格 有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定才能获得。 作者|超群 来源|兵法
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