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“就像白昼之后会迎来黑夜，成功的背后必然会迎来更多。”在激烈的商海角逐中，面临的最大挑战就是来自的化竞争。然而，在这一过程中，许多不可避免地流于化，最终导致增速放缓，变窄。 自1997年起，中所包含的公司综合不到5%，只有5%。其中，80%的认为竞争加剧是阻碍公司业务持续增长的最大因素。比起，世界各地的CEO更关注如何扩大营收。他们希望通过调整和这两个重要杠杆，来满足不同的。然而，他们很快发现许多问题： 对于营收缩水，每家公司的应对方式各不相同，其结果也各有差异。常见的三种应对方式如下： 1.纠正。大多数公司认为其和能为客户提供有效的，只不过是他们的销售人员把差事办砸了。他们认为，销售部门一定没有清楚地将产品/服务的价值有效地传达给。这样的企业忽略了营收中的许多其他因素。 2.提供解决方案。成功的总会招来者，然而随着时间流逝，大多数产品则“泯然众人”。随着行业的日渐成熟，产品变得更为复杂，功能也更为丰富，不同企业的产品/服务之间的差异也不再明显。由于的牌不好打，公司就开始强调自己给出的是“解决方案”而非产品/服务本身。但是，实际情况是，只是简单地将产品和的服务打包，号称“全面解决方案”而已。 3.第1种和第2种情况的。公司在朝着解决方案导向型的过程中，他们往往将重心放在销售上。他们通常会通过来让销售人员学会如何销售“价值”而非只和服务。 这些公司没有地去理解营收增长的问题，而是试图在伪装成“解决方案”导向型。但他们在很大程度上保留了以产品为核心的理念。因此在这种情况下采取的三种方法并不能提供真正的解决方案，因而也无法有效地解决营收增长的问题。 大部的转型都失败了 事实上，综合参考（）、杂志、 Insights、Aberdeen集团等各方的调研，可以看出，尽管企业出于良好的愿望，提出了多个方案以推动业务和增长，但绝大多数公司依旧会在转型的道路上遇到困难。 综合得出的结论是，专注于变革并不能切实有效地提高企业营收，销售只不过是影响营收的因素之一。只有把和销售结合起来，成为解决方案导向型企业才有可能极大地销售。 用以下模板解决问题 解决方案必须与具体的一个或几个问题有明确、直接的关联；必须处理问题的实际根源，并且能够追踪日常业务所产生的影响。企业要想真正地以解决方案为中心，的不只是肤浅的表面功夫，而是在的层面上将营销和销售加以的融合。 为了运用化的框架来实现从型到解决方案导向型组织的， International制作出了解决方案导向型框架（Solution-Centric Framework）。这一框架提供了评估的模版，供使用者了解在营销和销售解决方案的过程中检查哪里存在问题和差距。可以此优化不同转型领域的投入，最大限度地获取最高回报。 转换、转变方式、转变接触方式 持续的增长 1.解决方案：严格根据其处理的问题和自身 2.营销一致性：和围绕精心制定的问题/解决方案框架进行系统化的 3.解决方案：（直接和间接）熟练应用解决方案销售规程 4.强化融合：提供全面支持以强化解决方案导向型和 问题/解决方案框架 可保持的 解决方案传达 解决方案定义 宏观一致性 获取的一致性 销售 技能 和帮助 和奖励 文化、执行和 成功向解决方案导向型会持续、深远地影响企业的收入。解决方案导向型框架会地处理你的组织与的真实问题和需求之间的“关联”，从而大大提高向、销售和真实的解决方案的可能性。 高效地应用解决方案导向型的规程能带动四个基本方面，从而直接影响关键的和结果。 总而言之，许多的“销售问题”可能有更深层次的原因。在之前，要以下几点： 别把黑锅都甩给销售。投源进行客观的评估，以判定你的销售生态体系在哪个实际环节中出了问题。 客观地评估型理念是否限制了有效解决方案的。了解你的组织在程度上偏向于产品导向型理念或解决方案导向型理念。 制作出切合实际的路，实现解决方案导向式转型。对你的组织思考、、接触和强化的主要方面进行重新校准。制定能够有效帮助你的公司、销售和交付高解决方案的转型。 来源|《》杂志
（责任编辑：职场达人） |
