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前几天我碰到一个，做了一个，因为整个比较新，最开始要让难度比较大。 跟他探讨时，老板强调了这样一句话：“不管的怎么样，我招的都把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我业务员的本事了！” 这个老板说的这段话并没有错误，不过可以明显到重轻的思想。很多老板都是这样，甚至依然把营销和销售混为一谈。 “营销”与“销售”：哪个更重要？ 按我的理解，营销就是让产品好卖。具体包括，（、选择、设计、产品等），（、新策略、等），营销（营销的、、、考核等）等。 销售就是把产品卖好。具体包括：了解、产品介绍、、收款、转介绍、等等。 对于不同，“营销”和“销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。 笔者认为，“营销”就好比“开花”，“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。对于，“营销”和“销售”都很重要。 然而，很多往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好；业绩越不好，你越偏重。 为何有偏重 虽然清楚了营销和销售的区别，很多老板仍然无法到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。 重“”轻“”的老板非常多。 往往是有了不错的，就开始大量招聘，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。 这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉？为什么我招了那么多却总是出不了业绩？关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好——不是不可能，而是难度太大。 这几年中国的企业都非常学销售技巧。世界上最伟大的备受推崇，乔·吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大。 大家学习乔·吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位千万别忘记了营销。乔·吉拉德的销售之所以做得很好，还和一个原因分不开：他卖的车是集团旗下最大的，而且当时该品牌的头正健。 现实营销中，之间交流最多的话题是“销售技巧”；大小门店的、各类企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的：既然你是老板，你思考的不只是销售，还应该思考问题，比如如何创造更高的等等。 事实上，营销人之所以重“”轻“营销”，跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身，以前思考的就是如何把卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。可以说，这些老板的本质是没有变的，不过只是从小变成了大业务员，根本不具备一个的思考方式。 重“营销”轻“销售”的老板比较少见。 营销做到极致是几乎不用做销售的。比如，根本就不用跟一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买的。 要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售，不断提高销售，把我们的产品卖得更好。 这里用一个简单的公式，来表明“营销”和“销售”对业绩的作用，希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。 当的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加，而是相乘。 业绩＝营销×销售 假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向： 只有1分，把销售拼命做到100分； 只有1分，把营销拼命做到100分； 把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。 真正有做大梦想的企业，多数都会选择第三个方向。
（责任编辑：职场达人） |
