警惕A轮以后的4个陷阱：PMF、烧钱、团队、融资(2)

对于市场，另一个常见的误解是搞不清楚真实市场的大小。市场的定义有三个范围。 从广义市场（total addressable market）到可服务市场（Served available market）到目标市场（target market）。

我们以一个做海外民宿的创业为例子。

第一个市场是广义市场， 中国旅游市场2万亿，这叫广义市场，一个做海外民宿服务的公司，中国市场2万亿跟你有关系吗？

第二个说我们做的是中国的出境旅游市场， 如果这是可服务市场，里头含什么呀？机票、酒店，跟你做的民宿有关系吗？

真正要做的是理解目标市场， 也就是直接给你钱的人加在一起的总数，所以你可以把台湾、日本、新加坡、美国到底有多少家民宿加起来，那是你真正要做的市场。

市场大小不重要，增长快不快最重要，要发现一个别人没有发现的秘密。

第二个：烧钱还是不烧钱

简单讲，烧可能是错的，不烧肯定是错的。如果说第一年1000万收入，每年百分之百的增长，第7年才能勉强上市，但Facebook超过百分之百的增长也就三四年。正确的增长姿势简单粗暴讲就是54321 ，即500%、400%、300%、200%、100%。要达到这个速度，烧钱是必须的。

另外，你不做竞争对手会做。一旦竞争对手跑到第一的位置，别人就会有加速度，资源、媒体、人才都会往那边倾斜。所以，不烧肯定是错的。

烧钱就是要算账，CAC、LTV ，你不知道这两个单词就不知道怎么烧钱。CAC是单个下单的客户成本，LTV简单讲是单个客户的价值。如果你的CAC不小于LTV，基本上就是花钱买客户，这样的客户没价值。A轮就是要把你的运营体系全建起来，即增长监测体系和健康监测体系。理想的情况是， CAC要小于LTV 1/3，才能留出利润来给你摊销固定成本。

最后，要知道烧掉的钱去哪里啦？烧钱就两件事：第一，变成了利润表里头的费用，进了下水道。第二，进入了你的资产表。最好的烧钱当然都是变成资产，不管是有形资产还是无形资产。

企业上市前的阶段通常是烧钱建立资产；上市后的阶段基本就是经营资产来挣钱。所以，你得知道你烧钱在干嘛，是在建品牌？建技术？建固定资产？虽然，该进下水道的得进下水道，但不要竹篮打水一场空。

第三个 ：团队

都知道团队重要，但是里头有两个陷阱：

第一，团队扩张。

大家知道为什么A轮以后的公司团队扩张特别快吗？

1：着急。

2：有钱了。

但是我告诉你，团队扩张是公司死亡的第一原因，团队是固定成本，当你上头没调清楚的时候，一旦进入一个下降周期的时候你就会撑破了。所以别把公司变成一个靠人驱动的公司。

解决这个问题，基本无解，我们总是这么告诫创始人，通常融到钱就忘了。给你一个刚性的方法，就是不要扩办公室，不扩大办公室人就没地方做，就不会扩大。

第二：团队创始人。

公司死亡第二个原因就是创始人自己迭代升级速度太慢，公司越做越大，问题越来越多，越来越难，都要你去解决，很容易成为公司成长的瓶颈。虽然团队很重要，但是创始人才是最大的受益者。问题大了搞不定，别人可以走路，创始人不行。送大家两句话，第一句叫“老炮儿会算账”。传统产业的人做互联网你得会算账, 知道建立运营数据体系。 还有一类是互联网企业出来的，我给的建议就是“书生会打仗”，别整天流量、算数什么都特门清，投放都会，就是从来不站街，不去见客户。

第四个：融资

我觉得融资是第一生产力，融资绝对是战略。不缺钱的时候去融钱，你就有花不完的钱。

第一，你得了解二级市场，不要盲目高估值。

你最后是要IPO的，所以你要拿着你这个公司，去看看同类公司在市场上值多少钱，有一个理性的估值，这样才能为你的下一轮做好铺垫，才能为你找到好的投资人做好铺垫。

第二，你得找长期优质的投资人。

现在市场上的热钱很多，但是很多钱不靠谱，很短期。或者投资人没有经历过完整的周期，经验不够。

最后一个，大部分的情况下，谁给钱快拿谁的钱，谁给钱多拿谁的钱。 估值放在最后一位，因为估1亿美金，给你投了500万美金，对你没什么用，反而是伤害。

（责任编辑：职场达人）