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“四无”就是指“、无模式、无、无队伍”，这些有的只是，没有国内和运作的经验。此类要分为四大类：一是型企业转；二是型企业或企业，准备建立自己的；三是有国内有成熟运作产品，又有新或稍微跨界的产品；四是的，或者曾是区域，开始准备拓展国内市场。 据了解，“四无”企业国内拓展成功的例子很多，但不成功的，更是高达9成以上。这些企业虽然进军国内市场的原因或许略有不同，但他们可能是未来改变的缔造者，孕育着进步的希望。这种变革的力量，往往也是的“不按规矩出牌者”，稍有不慎就可能会被市场淘汰出局。在当前环境下，如果取得成功，步履维艰，要付出更多的代价。所以，“四无”企业要开拓国内市场，务必慎之又慎。如何减少失败的，成为市场的幸运儿，根据笔者在联纵智达接洽众多类似的经验，提醒“四无”企业有几个方面必须要。 第一，对产品不能太过于。笔者接洽了不少自称产品很好的企业，但经过接触了解，这些产品所谓的“好”，有的是比较牵强的，有的在市面上同类的较多，产品也不占多少优势。 比如笔者曾接洽一个插在点烟器上的，自称可以节省燃油10-30%，原理是该过滤了各种原件的杂波，可以使得燃油充分燃|烧，从而节省了燃油。并且还拿出了上海有关部门的检测，是关于使用后排放气体燃|烧充分的，但这个和还隔了一层。我们使用几个进行了实验，结果并没有明显的令人信服的数据，所以建议他们。如果产品都不能得到很好的，花那么大力气去做国内太大了。联纵智达少了一个咨询并没有什么，关键是不能让客户花冤枉钱投在上。 对自己的产品有偏爱或溺爱不难理解，毕竟它可能承载着太多的心血或故事，但也不能太过于自信。 现在是天下不缺好产品的年代，好的产品只是最基础的一步，但也不是所有好的产品就能卖的好，还要看市场条件或者所的。曾有一浙江“长寿水”的企业来联纵智达咨询，我们告之现在格局已经成型，很难再有什么新品进入。即使水的功能是真实的，可如何让消费者相信，需要多少的市场投入，又有多少消费者能够相信？即使消费者相信这种功能了，能有多少消费者是希望通过喝水获得长寿的？所以当时建议还是稳定现有市场吧，做个。 联纵智达过的利豪沙发，是从型企业准备做市场的，他们的外贸是办具。联纵智达与其合作后，通过研究，发现办公家具在国内不具有优势，真皮沙发产品存在较多机会，于是建议做相似的真皮沙发产品，结果一举获得了很大的市场成功。 第二、不能设定太高。如果不合理，会对国内市场的运作信心造成较大打击。受或者产品好、或者外贸规模大、或者反馈不错等因素影响，再加上“初生牛犊不怕虎”的勇气，有些在确定国内目标时，完全是“拍脑袋”拍出来的。结果为了完成设定的目标，投入往往也会过大，造成了较多的浪费，一旦紧张或断裂，9成的失败者就开始向他们招手。 笔者曾接洽过浙江一，一家外贸型企业准备大力进入国内市场。他们的太阳能产品是扁平的，能装在每家每户的阳台上。他们认为突破了太阳能产品只能装在屋顶的限制，于是对国内市场非常看好，结果就确定了2-3年国内市场5个亿的目标，等同于他们当时的外贸。如此的对市场乐观，笔者虽然赞叹他们的精神可嘉，但同时认为他们对国内市场太小觑了，外贸经验会害死人的。后来笔者就退出了这个项目，到现在，好像规模也不怎么样，所不知道的是，是不是明年的目标又设定到了5亿？ 还有一些区域的，准备进入国内市场，他们对市场比较乐观的原因，就是“有几个朋友都很想做”，反馈很好，真是令人啼笑皆非。目标过大，准备不足，以后如何应对？ 第三、要有一套可行的操作模式。国内市场运作与、企业或是区域市场差异很大。外贸企业和OEM企业，是式企业，是一车皮一车皮的卖；的产品是一批一批的卖；而进入国内，就要面对的是产品如何一件一件的卖。市场运作是从粗放到精细，客户从大到小，人员从少到多，是从简单到复杂，没有一套可行的操作模式是很难成功的。 笔者曾经过一家福建钟表，进入企业后，发现企业根本就没有准备好做国内市场，只是利用联纵智达的名声在时找到一个支撑，让认为他们肯定会做好国内市场。他们对国内市场的操作模式也就是认为找几个类似外贸企业的，以为这就是做国内市场了，向他们介绍国内市场分析、特点、运作方式、区域布局等，他们只是说IPO后再做。相反对联纵智达帮助他们介绍的几个大客户很感兴趣，因为他们接待这些客户的方式太隆重了。 国内市场的操作模式，是的贡献之一，能够纠正企业在不足情况下的判断。一旦整体的策略发生了，耽误的不仅仅是时间，还有大量的前期，更重要的是投资者的信心。有一些企业，也许是为了少一些，或者是想加快启动市场的时间，认为国内市场运作模式已经想通了，不了。笔者接触到的一家企业，也是认为国内市场想的非常清楚了。后来接触后，发现他的一些判断根本行不通，我们通过，从类、调研、终端走访、洽谈、竞品对标一一解说，那家企业负责人睁大了眼睛：“啊，竟然是这样？！”。“磨刀不误砍柴工”，虽然这家企业想通过不论证国内运作模式少给予一些咨询费的目的能够理解，但我们还是在时提供了这方面的。因为国内的策略、运作模式等一套不经过充分论证，带来的显然是巨大的，否则就成了“盲人骑瞎马，夜半临深池”。 第四、不要急功近利。多数是看到了国内市场的肥肉，才激发进军国内市场冲动的。诚然，国内市场是比较大的，但只看到收获的一面而看不到市场辛苦耕耘的一面，肯定是不行的。市场的、、队伍不是一朝一夕建设成的，中间有太多的辛苦、和付出。 一些特别是实力一般的企业，多年拼搏有了一些的积累，很怕稍有不甚又打水漂，于是上来就想快速有。这种心情能够理解，但企业如果进军国内市场抱有这个想法，建议还是想好了再进，或者压根儿就别考虑做国内市场。市场就是那么残酷，没有全胜的机会，在进入市场前不先考虑能赚多少，要先好能够亏多少。一般国内市场要有2年的预亏期，要充分把困难预计的多些，才能面对以后很多“想不到”时而能不乱阵脚。 在上述问题都克服后，在开拓国内市场前，根据联纵智达多年的经验，接下来要做好“10个1”。 一个核心：提|炼、确定主推的核心卖点，不要太复杂、太学术、太艺术，最好结合产品的核心，抓住能感知的，与竞品又能形成。 一句：针对的群，根据核心卖点，再提取一句朗朗上口的、容易和的语句。 一个主推：确定主要的，、、还是加盟，确定主推渠道后，准备相应的推广和策略。 一套话术：准备一套针对渠道的相应的话术，要包括的未来、的发展、产品的特点和卖点、的支持、等，要能够让客户树立起经销信心。 一个主题：为产品的做准备，至少确定一个主题活动，最好能事件传播，能有“四两拨千斤”的机会。 一本操作手册：制作一本操作和规范的傻瓜式手册，让不了解市场的人员看到这本手册后，能知道如何去做。 一个片：一个集企业及产品于一体的几分钟的广告宣传片，省去了较多的一对一介绍，也能体现一些企业的“实力”和。 一支：要组建一支国内的队伍，一定要有的国内市场操作经验，特别是销售更是重要。 一个关键考核：对销售的考核方式，结合市场拓展时期的特性，过程与结果很好的结合，考核项设计可以突破常规，激发市场动力。 一系列：为了能更好的实现上述内容的落地与传达，实现“传、帮、带”，一系列的培训是必须的，包括、销售话术、操作技巧、演练等。
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