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还有一点值得一提，根据我的经验，吸引优秀的开发人员最好的办法，就是给他们一个非常有趣的项目，并且让他们觉得可以成功。毕竟，伟大的工程师和伟大的艺术家是一样的，他们都希望别人看到自己的作品。 聘请专门的销售代表 将产品销售到企业的采购部门也需要技巧和经验，而且这也是很多人不擅长的地方。这是因为销售代表需要了解客户公司内部谁拥有采购权，还要了解客户与供应商是怎样合作的，并要知道本公司的新型服务如何能够与客户现有的产品配合。另外，还有一点很重要，那就是要对客户的行业有很深的了解，知道他们需要解决和他们最担心的问题，以便更好地与竞争对手竞争。事实上，解决方案的复杂性和价格之间有一定的相关性。 这就是今天以B2B业务为主的公司（包括创业公司）仍然需要聘请专门的销售代表的原因。销售代表不仅可以演示产品，说明产品的价值与公司的理念，还可以为公司提供有竞争力的价格定位，而且还知道如何应对不同客户的采购流程。如果你认为基于云端的B2B服务不需要一个功能完备的销售团队，那你或许应该再想想。为了证明这一点，我们可以看看Salesforce.com在2010年1月至2012年8月新招聘的4700员工的构成，很容易就可以看出来销售部门的新增员工占了很大一个比例，而且据称等Salesforce.com Q3的招聘数据出现的时候，可以更加肯定的证明这一点。 总之，要招一些优秀的销售人员，因为这可以让你的客户相信你在销售优质的产品和服务。 让客户相信你后劲十足 接下来，你需要说服你的客户，让他们相信你的公司后劲十足。一般企业都只会从少数值得信赖的供应商那里采购，并且一般不会随便更换供应商。因此，获得客户可以说是一个重大的挑战。毕竟，没有人愿意将赌注押在一个可能在一年或两年内就会消失的供应商身上，无论它的新技术是多么的令人印象深刻，也不会随便采用。 另外，还有一点很明显，那就是公司的创始人和管理团队经营公司和解决问题的经验，在说服客户方面也能够起到巨大的作用。不过，我相信投资者和董事会的成员组成也有很大的影响，因为这多少可以看出一家公司在业界的认可度。在硅谷和其他地方的创业者，喜欢安德森霍洛维茨（Andreessen Horowitz）、葛雷劳克（Greylock）和红杉资本（Sequoia），因为获得他们的投资，就意味着成为明星创业公司，意味着稳定性和持续的后劲。没错，获得他们的投资就像被授予了荣誉勋章一样。 这就是为什么以B2B为中心业务的创业公司在选择投资者时需要格外小心的原因。当然，投资的金额也很重要，但更重要的是投资者的董事会成员。如果他们能够给你带来经验丰富的管理人员，客户关系网络和最适合B2B市场的商业网络，那就最好不过了。例如，在安德森霍洛维茨的投资者，就可以帮助其投资的公司与潜在客户和行业的超级巨星见面交流，而且还能帮助联系媒体做宣传，甚至还可以聘请一流的人才。当时我决定接受他们的投资时，就是看中了他们的投资所带来的这些资源，我很幸运，他们决定投资我所创办的GoodData。 过来人感言 创业的成功是不容易获得的，在B2B市场创业尤其不容易，因为它不仅需要不小的前期投入，还需要经验和专业知识，以满足客户的需求。但是，对于那些打算进入这个市场的人，我想说的是，只要你有合适的资金，支持和洞察力，回报肯定大于痛苦。就个人而言，我迷上了B2B。 编辑 马燕捧 （责任编辑：职场达人） |
