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小米的产品与跨国公司比，价格没优势，用户不会选择我们。没有创新，只能控制成本，产品才有机会卖得出去。后来我们决定用同样的成本做出高质量的产品，反过来通过提高运作效率来降低零售价。 干掉广告费，垂直一体化 一块钱的成本，国外品牌能卖到两三块钱，国内品牌会卖到两块到两块五。除了制造材料成本，其他还有隐形成本，比如推广、研发成本、服务成本等。能不能用生产材料成本来倒逼我们的运作项目？然后我们就想出了这种模式，核心是垂直一体化，看哪些事情自己能做，哪些事情能优化成本。 首先是研发，接着是市场。市场就用口碑营销，让用户帮你推广。这个成本最低，换句话说，小米不做广告。然后是销售环节，现在实体经济销售环节的成本之高令人瞠目，于是小米就在网上直销。我们开通了小米网，然后把商品放上去，平时不营业，只在固定的时间卖产品，但用户成千上万。 大家都说小米是饥饿营销，其实不是，2014年我们卖了6 000多万部，每次只卖几分钟。传统的销售渠道成本大概在一件商品的百分之三四十，甚至百分之六七十，绝大部分在中间消耗掉了，而销售渠道也不挣钱，所以小米就把广告费去掉，致力于把产品做好。 市场和广告都省了。我们投1亿元进行研发，比别人多10倍，真材实料。别人做了一两百款机器，每一款只卖一二十万台。小米投几亿，但每年能卖几千万台到上亿台，这样下来小米的成本其实很低。 中国企业的研发占比不合理：第一，产品做得好，卖的量自然大，研发占比自然就小；第二，在中关村创业，最重要的激励是股权，而股权没有进入研发成本，所以在高新科技公司，研发人员的工资很低，因为他们有股权，用。如果小米的几千人都是小米股东，他们会竭尽全力地把产品做好。 精品研发战略，尽可能少的机型 第一，小米在研发成本上采取精品战略，只做两三款手机。单款手机研发的成本大规模降低，虽然总体投入很高，单款投入更高，但效率高了很多倍。第二，把市场成本省掉，把产品做好了，老百姓自然会埋单。第三，不依靠任何渠道，本来卖一块钱的东西就卖一块钱。 小米诞生的时候是互联网发展的关键时刻，社交媒体开始兴起，每周二抢到小米手机的人都在说“中奖了”，传播面非常广。但一款产品没做好，负面口碑传播更快，所以在口碑的压力下要不惜代价做好研发。有了口碑效应，用户买小米手机就不需要销售渠道，电商直销就行。我们把这几种模式整合在一起，达到了最优化的效果。 互联网模式的核心是免费，在互联网行业，用户价值最高。为了把用户的心留住，在互联网上最基础的、最受欢迎的服务都是免费的：以前看新闻要买报纸，现在只需在网上搜；以前寄邮件要钱，现在免费发；以前打电话要钱，现在微信通话免费。 这些公司通过免费模式短时间获得了大量用户，接着用长尾理论为少数客户定制个性服务收钱。比如，你刚开始在淘宝上开店是免费的，等大家都进这个平台之后，就有搜索和目录导引，这就是收费模式。 领先的互联网手机模式 怎么形容互联网呢？一句话，就是“羊毛出在猪身上”。现在小米用免费模式把手机做成功了，但互联网有隐形收入，买电影票、玩游戏都收钱，积少成多形成收入。所以互联网的核心模式是“免费模式+长尾理论”，用免费的核心业务来吸引大量用户，提升用户满意度，用长尾理论寻找新的商业模式。小米最注重的是客户满意度，客户满意了，给点小惠，小米就能活得很好。这种经济叫“小惠模式”。 还有生态链支持。手机做好了，与手机连接的所有周边产品都相通，客户满意度就越来越高。比如现在的机场、火车站、餐厅都有免费Wi-Fi（无线互联网接入），但需要输入你的手机号，需要注册才能获取服务。后来我们在几个地方设置了免费Wi-Fi，只要是小米手机就会自动提醒你这里有免费Wi-Fi，自动连上，很方便，iPhone（苹果手机）都没这功能。 小米就是靠大量的集成，用不到6%的成本创造全系统优化，是全球运作效率最高的公司。（在互联网时代没有效率是行不通的。为什么商品会卖得这么贵？因为加了很多成本。）这就是小米的基本商业模式。 互联网出现后颠覆的第一个行业是软件行业。我参与了的创办，是第一个被颠覆的。第二个是传媒界。互联网和软件看起来是一样的，但观念不同，所以金山就输给了互联网。我从1999年开始思考转型，互联网到底强大在哪里？其实互联网是一整套观念，非常强大，这个观念最重要的是专注、极致、口碑和快。 第一个：专注 （责任编辑：晨鸿） |
