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“我要上市！” “我要做跨国企业！” 很多人创业之初都会发表豪言壮语，然而创业者能否预测一个客户的盛衰、市场发展的趋势？
这篇采访的主人公河南省海田自动化系统有限公司总经理潘向飞想必能带给你很好的警醒（海田自动化为国家级科技企业孵化器郑州高新技术创业中心毕业企业）。 案例 曾因经验不足，错失如今明星企业订单 破旧的厂房、落后的工艺、差劲的销量、近乎荒废的园区…… 如果你是一个刚出校门的大学毕业生，去这样的企业推销产品，你能看到机会吗？ 10年之后，这个企业从地市搬到省会，研发生产能力极大提升，随着国内众多城市发展地铁，订单急剧增长，快速成为国内领先国际知名的标杆企业，这样的发展速度，你能预测到吗？ 而假如你错过了这样的合作机会，你会不会后悔？ “当客户处于困顿期的时候，其中实际蕴藏着巨大的机会，你的一次相助可能意味着雪中送炭，这对任何客户来说都是终生难忘的。”回想当初经历，河南省海田自动化系统有限公司（以下简称“海田自动化”）总经理潘向飞如此总结。 多变 市场瞬息万变，一项主业只做了4年 2002年，海田自动化从其前身河南省计算机公司自动化工程部独立出来。 前期，公司主营自动化工业设备，并代理施奈德品牌，为水泥厂、自来水厂、污水处理厂等提供服务，此外提供输配电开关柜等业务。 “刚开始，很多企业不知道我们是做什么的。”潘向飞说，第一个困难来自培育、开拓市场。
河南省重点实验室 但只是到了2006年，他就放弃了输配电市场这一主要业务，原因是“产品和技术普及后，客户都会熟练使用设备，不再需要技术服务，市场也就没有了利润空间。” 自此，其公司专攻自动化市场。 观点 只有跟得上发展趋势，才能立足 唯一的不变就是变。 以我省的快递行业为例，2014年，不少快递企业的河南总部新建了分拨集散中心，但分拣大多还是用半自动设备，而到了2017年初，主要快递企业的分拣设备已经实现全自动化，其核心是通过自动识别包裹条码技术来实现自动分拣。
自动装盒机 “这些就是与智能制造2025相符的发展方向，未来可以实现所有产品生产全程无人参与，基本都是定制化服，比如汽车的颜色、配置等，会有很多模版给客户定制。”潘向飞介绍，他曾给卷烟厂设计过一个自动化系统，哪几批次的烟要配送到某地必须准确无误，以实现何时、何人生产等信息可追溯。 “市场发展不可逆。”潘向飞介绍，作为高度集成化的行业，自动化公司以原始设备制造商的身份为烟机、纺机等生产企业提供服务，处于供应链上端，并且行业很窄，要满足高端用户的需求，就要跟得上发展趋势，否则就很快被淘汰，比如，一家早期曾和海田自动化一起开始做的企业几年前倒闭了。 “做不到技术上领先，就没有价值。”潘向飞以此鉴别企业在行业的生存空间。 建议 高新技术发展，需要健全的机制保障 尽管在省内自动化领域做到了领先，德国、法国该领域产品在豫推广都会先找打海田自动化，但潘向飞也有无奈之处。 他曾给烟厂客户设计了自动装盒器，但首批14台设备支付后，客户没有支付剩余40台费用，而是选择了仿制。 “他们仿制是自用的，没有通过销售生成利润，这就没有办法交涉。”他介绍，这样的例子有很多，比如招投标领域，有时价格越招越低，有企业提供的货品质量参差不齐，这就给正规品牌代理商造成了麻烦，因为他们只能供真货，“有时会出现劣币驱逐良币的情况”。 潘向飞认为，我们需要重视知识产权保护，高新技术的发展需要健全的机制保障。 但这其中也有矛盾，他觉得，保护做的太好，短时期内可能会给社会带来高昂成本，而缺乏保护又不利于技术更新发展。 一个被他举到的案例被很多人熟知——澳洲高中生打败制药巨头，11万美元高价药物被以20美元成本制成——某艾滋病用药先是被行业巨头控制专利后价格飙升，最终又被澳洲高中生研制成功并公开。 “像这种涉及到民生的，应该可以适度公开，而其他的应该加强保护。”潘向飞认为。 创业 创新不易，创业有多种途径 回顾自身十多年经历，该如何看待创业创新？ 潘向飞选择以自动化行业切入，他说，一般情况下，欧美产品依次强于日本、韩台地区、国内，而河南在国内该领域排名也并不具优势，这涉及到高端人才集聚和市场氛围。 “工业品技术创新很难，需要长期技术积淀。”他说，通常情况下，业内优秀机械人员需要五年以上经验的积累。 他认为，对于年轻人而言，利用三到五年时间提升个人专业技能是必要的，要做到技术过硬、无人可替代，而无论是否创业，从业者的综合能力要强。 “创业并非只能是自己开公司，内部创新孵化同样是创业，公司平台化是趋势，借助公司平台创新创业同样是成功创业。”潘向飞说。 海田自动化在直流调速、交流调速、可编程控制、计算机集散控制、过程控制等方面具有明显优势。先后与日本富士电气公司、德国西门子电气公司、法国施耐德电气公司、台湾研华科技公司签订代理协议，公司产品在电力、铁路、金 融、建材、化工、供水、污水处理等领域中得到了广泛的应用。 （责任编辑：晨鸿） |
