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而“60后”“70后”保险消费者，由于其成长的社会环境所限，他们非常容易顺从，是“配合型”的消费者。他们的消费决策路径属于“人脉路径”，特别依赖于亲戚、朋友、同学、同事的推介。“对于这样的消费者，我们的主要工作就是去引导他们学保险、懂保险、恰当地运用好保险。”吕兴国说：“比如他们最为关注‘重疾险’‘年金险’‘财富传承险’，我们的团队就着重做足功课，从上千种代理产品中筛选出合适品种，配置成若干保险组合供客户选择。由于我们这个团队坚持‘高素质人才+扁平化团队+多元化产品+服务驱动营销+需求导向型专业化咨询服务’，组建3年来，实现了队伍逐步扩大、业务量逐年提高的创业目标。有近7000名‘工号代理人’团结在我们的创业团队周围，实现标准保费从143万元增加到2200多万元。” 谈及下一步发展，吕兴国坦言，保险代理人与保险服务对象面对面沟通是不可或缺的，感情和信任在保险销售中至关重要。另外，保险新产品层出不穷，产品条款的专业性、复杂性要求沟通机制更深入、清晰和透彻。最重要的是，保险服务有长期积累性，代理人长期的经验积累是有价值的，不间断的跟进服务更直接关乎保险消费者利益。“所有这一切，都需要我们练好内功，充满激情，坚持不懈。” （责任编辑：晨鸿） |
