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2.一定要有逻辑。这个是创业者在接触投资人的时候，碰到的最大问题之一。请不要罗列和堆砌一堆相互之间毫无关系的东西，要一气呵成， 10分钟能否把这个逻辑讲清楚很关键。要尽可能找到适合你自己特点的逻辑！为此，我一再建议创业者见投资人之前做做排练，你找几个挑刺儿的听众，对他们讲10分钟，看看能不能讲清楚你的逻辑，对方听懂了没有，是否认同？ 五．创业者最大硬伤：没找到用户的真正需求 创业者在公司战略方向的把握上，碰到的最大问题就是没有真正找到用户需求是什么。用户需求是创业者做这件事情的基础，所以大家对你需求方面的拷问一定是最严苛的。 投资人看需求有几个角度： 1. 大众需求OR小众需求。通常来讲，固然是需求越大，你面对的人群越众。 2. 强需求OR弱需求。举个不恰当的例子，吸烟是个坏的需求，也是一个大众的需求，还是强需求，吃饭也是强需求。 3. 高频需求OR低频需求。与强弱需求类似的是高频或低频。但是两者又有着本质不同：比如考GRE去读书，对每个考生而言那是强需求，但它却是一个低频需求。 4. 还要考虑需求成本，高成本意味着高价格和高毛利空间。 创业者可能是在上面这三类中去找一些组合而已。这里面还容易产生一个问题：创业者认为的需求，可能并不是真正的需求，是个伪需求。举个例子，山西的醋特别多，北京这边吃不着好的醋，那能不能在北京搞20个山西老醋连锁店，拿几百瓶来卖?这是不可能的事，因为老百姓每天都需要去商超，柴米油盐哪儿都有，这一类需求已经被其他的东西给替代和满足了，所以连锁醋店这是个伪需求。 5.有些需求是可以被创造的。 业内一直有各观点：好的产品用来满足需求，而牛逼的产品则创造了需求。我们能投的往往是好产品，未必是牛产品。什么样的需求是可以去创造的？我难以一下子说清楚，但我相信我们有这个能力去判断。 有创造性的人我们一般称为是天才，像乔布斯，用产品创造了需求。 一般来讲投资人在考察用户需求的时候，跟创业者针锋相对的地方可能最多，这一块大家讨论和争辩起来往往容易激动。对创业者而言，因为你已经花了很多时间在这个方向上，你一定很珍惜，所以如果你争辩红了脸的话我也能够理解。但是投资人关于需求的话题，是探讨性质的，不仅仅是用来怀疑你，也是帮你一起思考，这是不是值得你耗费精力去干的好方向。投资人未必正确，但如果他对用户需求有一些疑惑，或者有一些挑战的时候，创业者还是应该冷静地想一想。 6.在需求之外VC要看的是业务本质。 一般通过这几个方向看业务本质： 你是不是抓住市场上的新机。怎么样才叫有新的机会呢： 1）垂直的、细分的、跨界的、融合的，这是一种角度。 2）在产业链条的纵深上做布局。 3）由于某种革命性的的创新，衍生出来的新机会，譬如移动通讯的发展就创造了无数新的商机。 虽然有了上面这三个方面，我们还要看新的机会有没有门槛，或者是不是一个崭新的模式。如果不是的话，你如果已经建立一定规模，成为了龙头老大，也可以很有吸引力。 这里面，我要强调一个名词叫做China me too，这是以前联想的一位朋友提出来的，我喜欢将其发扬光大。中国人喜欢跟风，尤其是跟洋人的风。美国人搞了一个创新业务，第一个中国人研究透彻后把洋人copy了，这叫me too。什么叫做China me two呢，就是第二个中国人看见第一个中国人干的不赖，自信自己的能力和资源可以干个更好的，于是照着这第一个中国人的模样，二次复制，这就是China me too，但这第二个中国人如果研究的比较透彻，那恭喜他！如果研究的不透，照猫画虎性质的，那就岌岌可危。所以，我呼吁不要轻易去抄袭，一窝蜂地干同一个方向是要不得的。 7. To B的业务类型，在中国的机会越来越多。 （责任编辑：晨鸿） |
