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骑鹅公社一面世便成为热点。目前在这个只有几千平方米的区域，每天的到访人数达到了一万人次以上，占到了整个客流的五分之一，成了购物中心内单位坪效最高的地方。在四楼的入口处，可以看到两个拱形的充气圆门，上面贴满了几十个标签：有为青年、游戏青年、学霸青年、自恋青年、学渣青年……几位大学生模样的女孩从此路过，其中一位女孩倡议道，“我们去骑鹅公社吧，那里好好玩……” “好玩”或许正是大悦城的精妙之处。在那里，集装箱扮演着重要角色，34家风格各异的小店分落各处，经营着创意、餐饮和文化的生意。其中一家书店把它的口号挂在外墙上：只售一切与美好生活相关的无用之书—不励志！不畅销！不实用！这些小店铺来此之前大都位于北京南锣鼓巷、望京798、上海田子坊……每一家几乎都拥有一批独特的客群。它们可能并不会贡献太多的销售流水，租金也较低，但发挥出了形象昭示和聚客的功能。 值得一提的是，骑鹅公社差一点就成了一家KTV的所在地。曾经有段时间，吴已经和一家KTV 签订了一个为期10年的租赁意向书。这基本是一个风险很低的合作，它可以迅速消化几千平米的面积，租金虽低，经营却稳定。但问题是它白天冷清，晚上热闹，这就不能为整个购物中心起到提振人气的作用。最后一刻，吴决定将其撤掉。 赢在体验 在空降天津大悦城之前，吴没有任何运作商业机构的经验，这一劣势有时竟能带来好处—可以单纯按照业务逻辑来做事。在提出一天销售一亿元的目标后，吴为团队捋思路：产生销售额就三个因素，第一是客流，第二是多少人购物，第三是买了多少东西，即客单价，三项相乘就是销售额。如果来了10万人，每人购物一千元，总额就会达到一亿元。团队中有人问，可以卖黄金，卖汽车吗？吴反问，为什么不可以？思路一下打开了。 但如何说服商家参与活动？首先不能搞成一场库存过季产品大折扣的狂欢，否则将会被打上折扣节的烙印。体现引领性就一定要让新品参与活动，但这就可能与商家的窗口期产生冲突，同时还需要商家结合定位和消费者做出恰当的优惠。协调谈判是一个艰难的过程，首先从成熟品牌开始，它们大都具有线上操作经验，了解客群最喜欢的形式和产品。这是一个动态的博弈过程—谈一家，马上总结调整思路，为下一场打基础。最后，终于拿下了所有的场内商户。 对商户而言，参与“疯抢节”提升了知名度，扩大了销售额。一个意外的收获是，有的商家因此改变了推新品的节奏。骑鹅公社商户益普乐士创始人窦成介绍说，他的产品完全属于前卫青年，以前推出新品的时间一般会选在下半年九月到十月，但“4.19”活动让他在上半年加推了一次，结果出乎意料—目前位于天津大悦城的店面每天比位于北京等地的店面销售高出了30%。窦成决定以后要将这种推新的节奏保持下去。 （责任编辑：职场达人） |
