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“通过那一次，我发现老年人没我们想象的那么不时尚，他们也可以很时尚很青春，我们所做的所有活动，他们都能够接受，都觉得很High。”舒波显得有些懊恼，那次年龄偏大的人都没有得到邀请。“以前我们的定位我认为是错的，我们说的青春不应该是年龄段，而是一种青春的态度。”舒波反思道。这样的反思也印证了陶石泉所表达的，江小白的本职是为消费者带来价值。“我们更在意消费者，更尊重消费者。” “一切基于消费者来考虑”这个思路，让江小白的经营思维与小米联合创始人黎万强在2月末首届中国酒业论坛上提出的三个“一”不谋而合。海量、单品、微利，这三个互联网产品特点，也是江小白的特点：放弃豪华包装，采用玻璃磨砂瓶，裸瓶销售；只有一款小曲清香型的产品，分为三种规格；以销售量为衡量标准。 此外，在渠道上，江小白的渠道就如它的公司架构一样扁平。“消费者花钱，餐馆老板收钱，老板交给分销商，分销商交给我们，等于三级。”江小白的销售总经理童学伟表示。江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。 “所以我们这个事情还是有点苦有点累，又很繁琐。我们在重庆这么多消费终端，得几十上百人去维护。多难管理，老板多操心，很多人做不了。”童学伟笑着表示。同时，2013年由于受三公消费影响，一些原来做高端酒的经销商开始找到江小白，但达成合作的不多。原因是转型不易。“一开始信誓旦旦地说，我们能吃苦，好多我们也做过这个尝试，但效果不好。” “行业现状就是这样。”童学伟举了个酒圈子里流行的段子：“白酒行业，过去十年是被干爹包养的十年。以前也能做事，也能自力更生，但是后来出现个干爹包养了，坐等就可以赚很多钱，十年来都是这样。现在干爹没了，自己生活没着落了，又得出来干活了。但是已经做不了了。” “我们不一样，我们就是天生的屌丝，所以一生下来就是自力更生。”他自嘲道，“这个意义上讲，对我们还是有好处。”童学伟将占领市场比作一场战役，在已经结束的重庆市场中，放弃了高大上的餐饮连锁，转而主攻二三线，进入一些备受本土“好吃狗”青睐的街边小馆子。 他们的计划就是先攻重庆、成都、长沙，打完以后就是北上广。在商业模式与经营思路上，江小白跟传统酒类企业分别明显，没有历史包袱，反而让其轻装前进。由于定位在80、90后的青春小酒，江小白所服务的市场较窄。一位有政府背景的行业专家表示，这样的“小而美”企业，能够为大酒企所借鉴的是做一个品类上的补充，其营销思路值得参考与借鉴，但整体上没办法为多数白酒企业所复制。 （责任编辑：职场达人） |
