一、告别厚黑手法 现在几乎所有的商都在说“难做”，几乎所有的商都将难做原因归结为竞争等外部因素，却没有从自身存在的问题看待目前的境况。 在厂家的营销组织及现代零售渠道已经掌握先进营销方法的背景下，商却还停留在以前批发商惯用的陈旧操作思想里，那些近30年来商与厂家过招的“厚黑手法”，曾经是商的“”，现在却成了阻碍商“长大”的“原罪基因”! 商在与厂家交手中经常使用的厚黑武器有四种： 1. 套货(款)： 通常采用的手法有三类： 第一、 直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来;如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵; 第二、 要求货到付款，等货到仓库了就编出各种理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货; 第三、 票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙从汇出行将汇款截住，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法。 2. “黑”促销费用。克扣样品货、变卖广告品、虚报促销费用、收取广告佣金等，这些对商都是家常便饭。在九十年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在处经常碰到的就是广告公司的老总，有的商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎! 3. “窜”货。利用地区销售差异及促销政策差异，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。结果产品价格逐步降低，这个过程称为“剥盘”，即象撇脂剥皮般将产品的利润空间压缩，直到无利可图，品牌沦丧。 4. “倒”价。这通常是商对厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常20元的货卖12元，将市场渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，这被称为“砸盘”，商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至做“死”。 上述厚黑手法基本上是不违法的，是属于商业道德的范畴，用这些手法谋利的商虽然还有，但机会已越来越少，随着制度与法制意识的健全，这样做的风险也越来越大。 这些行径其实都是商不成熟的表现，对商树立自己在区域内品牌，以及成为盟主做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的商走向败亡的“原罪基因”! 二、掌握“七种武器” 孙子曰：兵者，诡道也。 竞争不是讲感觉谈感情，竞争就必须运用智慧获取胜利，任何战斗都需要武器，我们为商打造新的“七种武器”，它既是一种方法，也是一种智慧，是知之则强、用之则胜、熟之必霸的大智慧! 第一招：寓引导于服从。 孙子曰：军者，合于利则动，不合于利则止。 商在与厂家过招过程里最容易犯的错误就是前倨后恭：确定合作之前百般挑剔，货款打过之后就惟命是从。这是用普通人的心态谈：你有求于我时态度傲慢，自己有求于别人时低声下气。 如果商换个角度思考，从机会的平台上开始与厂家的谈判，那么就不会出现态度上的差别。商的目的是追求最后的结果：，不是享受过程的快感，或者说一点面子的满足。 因此，商必须从一开始就明白：对于任何一个产品来说，销售与推广的主动权始终掌握在厂家手里，包括寻求第一笔货款。与厂家的合作从谈判时开始就抱着服从的心态，认真听取厂方对市场的分析、计划、方法、资源，通过对销售计划合理性的解析、论证，降低自己的投资风险，同时考察厂家的真实意图、决策方式、销售策略等，以便为决策提供完整、对称的信息。 商应该不吝惜付出任何市场努力，但必须追求一个结果：。这是与厂家在评估是否合作、如何合作时始终围绕的中心点。商通过对厂家产品以往销售状况的考察，或通过 简单市场调查的方法测试渠道商、消费者的态度与评价，基本可以判断出产品的生命力。在此前提下，需要分析的就是合作的方式。 不管是合作方式如何，掌握主动、控制风险是商的内心潜台词，寻求利润则是宣传口号，是一体之两面，如阴阳一体构成的太极图。 《三十六计》之“瞒天过海”曰：阴在阳之内，不在阳之对。 商如果不学会服从，则很难令厂家放心地将强势品牌交付出来，而且也不能达成自己的目的：在可控中盈利。信任也许不能天长地久，但没有信任 就没有的基础，会增加双方的沟通成本，厂家即使暂时忍让，终归会想办法改变境况。 在规则内的服从是引导的基础。商能够对这一点悟透，基本上可保证合作在可控的风险中发展。 第二招：以彼之道、还施彼身。 厂家与商的发生冲突而分手的原因很多，但第一道裂痕通常肇始于市场观点的分歧。比如当厂家的市场策略由大流通转入现代渠道，或是要求加强 市场服务、进行渠道精耕等，如果商不能与厂方保持一致，合作关系必然岌岌可危。 商必须分析厂家的市场策略、销售政策，包括销售制度、流程、格式等，应该掌握得比厂家的业务代表还要熟悉。 由于厂家是按照现代营销理念进行组织设计、市场规划，而且是职业经理人，因此，商也必须实现经理人，才可以与厂家顺利对接。国内 较大的商通常设置市场部或品牌部，专门负责与厂家共同进行市场分析与策划。 商的市场部或品牌部对厂家是负责谈判与市场促销策划，对内则推动业务各部门执行，担负着总参谋部的职责。 这些商的经理人熟悉现代市场营销的理念与方法，对于厂家有专业的认识，可以用不同厂家的不同市场操作理念进行沟通，站在如何通过市场实现 双赢的立场，实现与厂家沟通的专业对接。 只有熟悉了厂家的市场策略、制度，才可以做到以彼之道，还施彼身，从而掌握主动权。 4页,当前在第1页 1 （责任编辑：职场达人） |
