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我参加了一次薪酬谈判，中了对方的飞刀，搞得非常狼狈，最后不得已坚持拖字决，才算没有全城尽陷。特写这篇“教训”以记之，一则警醒自己，二则希望能够帮助他人。 起因 因为以前呆的公司很大，在华南也算一方豪强，其中人才不少，自然有许多人跑出来创业。之前我呆的公司也是这样的一个由前同事创办的网游研发厂商，后来因为许多原因，我离开了。因为这些离职的原因跟本文关系不大，就不作细表。离开后，前boss推荐我到另一个网游研发公司入伙，这是一家已经拿到稳定投资的公司，而且这个前上司在这里做技术负责人，此外还有多个之前熟识的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答应进一步接触。 谈判 因为技术负责人对我知根知底（一起共事多时），因此没有笔试、技术面试之类的过程。双方决定进一步接触后，跟boss、技术负责人和产品负责人一起吃了个饭，饭后马上去公司，然后就直接杀入了薪酬谈判的阶段。在谈薪酬时，我是跟boss单独谈的，两个人呆在会议室里。boss是以前在“某大公司”时的同事，他是做市场的出身，但我跟他之前没有直接的交集，也没特别准备，所以对他没什么了解。他很直接地问我以前的薪酬，我本着“大家都这么熟”的思想，说了自己之前拿的真实薪酬。他表示怀疑，说了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所讲的大概要少了两成。接着报了一个把我雷倒的“腰斩”数目，他肯给的试用期工资相当于我前工资的55%！这个数目是出乎于我的意料的，使我的心理变得怀疑、忧虑和压抑，在后来的谈判中我完全丧失了判断力，他完全掌握了主动，后来他在福利、分红方面进行了一些所谓的让步，我差点答应了对方的条件。庆幸的是虽然受到对方“超低价”导弹轰炸的影响，幸好我坚持自己的信念和立场，同时为了维护我与前上司的交情，挂出来日再谈的免战牌，总算没有全军覆没。 理论知识 boss应用的其实是一个很常见的谈判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的条件打压对方的心理，从而让对方失去自信和判断力，产生疑虑无望的心态。之后，慢慢地给予一些让步，让对方感到在谈判中“已经逐步扭转了局面”，结果乐意地签署合同，从而达到获取较大利益的技巧。 这个技巧如此有效，所以才有“漫天要价，砍价要狠”之类的生活小手段。其能够发挥作用的原因在于人们的心理是先入为主的，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的信息在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管只是一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。 （责任编辑：职场达人） |
