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有时，市场经理学员可能是担心自己的表达能力，老是在解释自己提出的问题。访谈对象此时的感受一定较差，像个“差学生”那般痛苦地听“老师”唠叨。问题要问的精炼，访谈对象容易回答，让客户有一个充分发挥的机会，一问一答方可生发创造性。 快速摸清被访谈者的谈吐习惯、思维方式、兴奋点。 针对性地组织话题，应变而变。同时，话题不要绕弯子，有礼貌地直截了当。否则，别人就会以为你把他当弱智。更进一步，就该是谈话的时间把控了。据叶敦明的小小统计，理想的谈话时间分配：访谈者20%，被访谈者70%，10%时间互动。 3、外松内紧，绷紧的弦才能弹出悦耳的音 问话者一定要集中精力，随时检查谈话主题的走向。跑题的，要拉回来；思路断掉的，要立即续上，或暗示同伴补充。对于市场经理学员而言，最好用思维导图或者鱼刺图的方式，事前考虑到较为常见的话题走向、应对方式。熟能生巧，若做到收放自如，访谈功夫就到了较高的境界了。 谈话讲兴致，须要解风情。被访谈者刚说了二句，还没有尽兴的时候，不要匆匆了断，贸然进入到下一个话题。问的多，不如问的深。散点式访谈，貌似包罗万象，实则是空话废话一箩筐。 有些经销商，担心市场经理在访谈过程中抓住自己的小辫子，浑身散发出有礼貌的圆滑。你瞧他，欲语还休、左顾而言他、高谈阔论、夸大细节，半真半假的话语，着实让市场经理学员们摸不着边际。叶敦明觉得，实训期间的市场经理，也就是一个虚拟的角色，最好不要扮演调研员、评判员，市场倾听者，也许是最好的真实角色。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
