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大学生创业网讯 普通销售人员解释政策，优秀销售人员解读政策；解释常表现为被动销售，解读彰显的是主动销售，一字之差，实战中产生的效果通常泾渭分明。 政策攻略：政策不唯从，深处留一分 F公司是一家区域二线品牌饮品，一级经销商渠道模式运营了很久，销量一直不见起色，为了改观这一局面，新任销售总监根据市场情况在原有经销商模式不变的基础上再推出区域总经销商的模式，并要求区域主管人员按公司之前的细分区在一个月内落实4-6家细分区域总经销商且试用合作期三个月时间，合作时间内必须达到最低销售量（附奖励政策）。 表（一）：区域总经销返利 月销量（万件）22.01-44.01-66.01-1010.01以上注明 返利（元/件）0.350.450.751.01.2参考数 备注基数奖,以现金结算为准以现金结算为准以现金结算为准以现金结算为准以现金结算为准 说明： 1.月销量基数是以本区域过去两年或一年半总量的平均数为准(正常会上浮，且幅度不会太小，具体据各市场/产品而定)； 2.区域总经销商每月必须完基本的基数,否则没有奖励,且试用合作三个月时间达不成目标量可取区域总经销商资格，另行设立； 3.区域总经销商签订合同时须交合同保证金壹万元，奖励需扣除区域经销商应得奖励； 4.区域经销商奖励由公司统一结算并由区域总经销商付竞； 5.区域总经销商,区域经销商订货由公司客户部统一下单安排配送，承包运输的由区域总经销商直接配送； 6.区域总经销商产品提货价与区域经销商统一,返利及运输费月底与财务统一结算。 表（二）：原经销商返利 月销量（件）800801-12001201-18001801-30003001以上注明 返利（元/件）0.150.250.450.71.0参考数 备注以现金 结算为准以现金 结算为准以现金 结算为准以现金 结算为准以现金 结算为准 面对同样的政策，同样的市场，同样的公司资源，范主管相较陈主管执行的效果，逊色很多，后者不但出色地完成了任务，且区域市场的成功经验成为了公司后来方案推行的样板市场。哪是什么造就了这种不同的结果呢? （责任编辑：职场达人） |
