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大学生创业网讯 一直做商场导购培训的工作，也一直认为培训是辅助销售的工作，之所以写这篇文章，源于有次做完一场培训，后来收到业务的电话，说培训后的第二天，培训的那个型号卖的非常好，非常感谢等等这些话，本来以为就是一个简单的感谢的电话，想挂机的时候，业务突然提出来一个要求，说：“秘老师，我们这里也有培训讲师，讲课的时候，气氛也非常好，店员对他培训后的评价也挺好的，但为什么就是不能向你一样，培训完之后，很快就能产生销量呢？” 现在除了少数的几个品牌外，大部分国产手机品牌在县级销售网From EMKT.com.cn点都没有自己的导购，培训师去商场培训，大部分是培训商场店员，而每个厂家的培训师去讲课，好像约好了似得，都是一个套路，去了先讲自己公司的企业文化，然后在找一个或者几个型号，简单的讲解，一场培训就算结束了。 这样的培训当然没有效果了，况且店员每次都听这样的课程，久而久之，也就倦了。所有，要想做到有效的培训，必须讲店员喜欢听的内容。 什么样的内容店员喜欢听呢？简单的说，就是能够直接帮助店员销售的销售套路和销售话术。 第一：找顾客最关心的卖点。 我在培训之前，只要有时间，我就会在商场里观察店员销售，时间久了，我发现，很多商场的店员在销售的时候，都很容易犯两个错误：1.顾客看哪个功能就讲哪个功能，没有自己的思路，反而让顾客引导导购的思路。2.顾客刚拿起手机，就迫不及待的讲产品的功能，忽略了顾客的需求。很明显，犯这样错误的导购，肯定不是销量很好的导购，那么作为培训讲师的我们，有责任帮助导购改正这样的错误，但要改正这样的错误，像上面所说的只讲公司企业文化和简单的产品知识，肯定是不行的。其实，要解决这两个问题，只要找出顾客做关心的卖点，就能避免这样的错误。 要找出顾客关心的卖点也不难，店员只要问问顾客就可以了。我们现在假如遇到了一个年轻的顾客，对于年轻的顾客，买手机现在关注的无非就是上网，听音乐，拍照，游戏等这些卖点，我们只要让顾客做个选择题，就可以把顾客的关注点问出来的。例如：“美女，你平时用手机除了接打电话发短信，上网聊天的时间比较多还是听音乐的时间比较多呢？”像这样的问题，顾客能给你的也就四个答案，我喜欢上网，我喜欢听音乐，我这两个功能都经常用，我这两个功能都不用，但不管顾客怎么回答，店员接下来的讲解都会有针对性，即使得到的答案是两个功能都不用，那就讲打电话和发短信的优势好了。 （责任编辑：职场达人） |
