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当前是消费认知转换的时代：互联网特别是移动互联网在改变社会，也在改变消费认知方式。原来消费者对品牌的认知是靠“大喇叭使劲喊”，现在变成了朋友圈的小众传播方式；原来的传播在扩大品牌认知，现在变成了要重构企业与消费者之间的关系。 在这种小众化传播环境下，如何建立与目标消费者之间的新关系，如何形成社交、社群化的有效传播非常重要。 面对以上几个方面的重大变化，所有的新品牌都在切分传统品牌的流量，所有的新零售形式都在瓜分传统业态的流量，流量已经到顶了。并且，消费升级环境下，消费需求理念在逐步发生变化，消费认知方式也在随着移动互联网的发展发生新的变化。 面对这些新变化，企业必须要把经营的重点，转换到经营顾客一端，目标是挖掘顾客价值，手段是用商品+服务去满足目标消费者的生活方式需求，用新的营销方式、传播方式去找到顾客、建立链接、产生影响。 在这种环境下，未来企业不能靠传统流量思维，要靠打造价值顾客。未来衡量企业经营能力的主要指标是：价值顾客有多少，顾客价值能够做到多高。 像目前一些品牌商、零售商非常低的顾客价值的经营格局会面临越来越多的问题。 顾客价值非常重要，顾客价值越高代表着顾客信任、顾客依赖，代表着企业有稳定的顾客群。顾客价值低的企业隐存着严重的经营缺陷。 --如何构建以经营顾客为中心的新营销体系 目前一些先知先觉的企业已经在开始认知或尝试这种以经营顾客为中心的新经营模式。 苏宁在这一方面的一些观点值得关注。近日，张近东指出：用户价值创造是企业最重要的事；企业要系统建立经营用户的理念。 似乎苏宁是在做这样的布局：用线上线下全渠道方式，用“两大两小多专”的多业态形式，用零售+服务生态化体系构建更完整的打造顾客价值的体系。 在打造顾客价值方面，电商企业要明显好于线下企业。据有关报道，京东的会员价值可以做到近1600元，盒马的会员价值已经做到了近7000元。 企业构建以经营顾客为中心的新经营体系最大的问题是转变观念。也就是由长期以来的做年度预算、下达经营计划从商品一端去规划，转换到从顾客价值一端去规划。 企业业绩=价值顾客数量*顾客价值水平 理论上讲：一个门店要做出1000万的业绩，主要看你的顾客价值能做出多少，如果能做出5000元，那就要好好经营好2000个价值顾客。或者讲你的商圈目标顾客是2000人，就要想办法做出5000元的顾客价值。 一个品牌要做出20亿的市场，看你的顾客价值能做到多少，如果能做出1万元，那就要想办法抓取到20万个顾客。 其次，要用多种方式建立顾客链接。在目前移动互联网环境下，企业必须要借助移动方式去链接顾客、有效影响顾客。未来经营顾客的营销体系就是靠链接方式。看谁能用更多有效率的方式链接目标顾客、有效影响目标顾客。 要完成顾客注册，建立用户账户体系，把你的目标顾客变成可以经营、可以触达，变成实时在线的关系；要通过商品赋码方式去链接顾客，把所有能够触达消费者的要素尽可能变成链接消费者的入口；要用新传播的方式去链接顾客，有效影响顾客；要用社群的方式去链接顾客，有效影响顾客。 再是要构建一套商品+服务+营销的体系。转换以经营顾客为中心的新营销体系，不是说商品不重要了，商品依然非常重要，但是只靠商品去影响顾客越来越困难。需要面对当前的市场环境，用商品之外的手段去有效影响顾客。企业需要围绕目标消费者的需求变化特征，构建一套新的商品+服务，能够有效解决生活需求方案的新体系。同时要建立一套新的打造顾客价值的体系，也就是要给消费者选择你、把他的更多价值贡献给你的理由。否则，凭什么每年从口袋里掏出来几千甚至上万块钱给你？ 总之，环境变了，企业的理念必须要变，企业的经营模式必须要变。 （责任编辑：晨鸿） |
