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何谓渠道政策?渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为设计出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样;好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活;政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。 何谓终端管理?终端是产品与消费者直接“见面”的窗口，终端管理的好坏意味着产品动销的“临门一脚”能否踢好。正如足球一样，“临门一脚”踢不好，所有的组织与进攻都必须重头再来!终端管理的深入程度是衡量快速消费品企业营销管理水平的重要指标之一。现实的情况是，大部分中小企业根本谈不上终端管理，其可控的渠道长度很多时候仅仅还处在经销商这一环节，这一部分企业的终端管理工作好坏完全由经销商决定，经销商终端网络健全、则企业产品终端铺市率较高，反之则低!对于有一定市场规模，渠道管控长度已经触及到终端管理的企业来说，更多的问题表现在终端管理零散化。所谓的终端管理只是在管一个个具体的“点”，在终端管理的“线”和“面”上缺少成熟的管理体系与有效执行。具体来说，企业的一线人员更多的精力集中于重点终端门店，日常拜访也只是围绕重点终端展开，没有形成线路拜访，终端盲点较多，产品的终端铺市最终未能形成“面”，产品终端铺市率始终在低水平徘徊! 何谓团队建设?任何工作说到底还是要通过人来完成，因此人是决定性的因素!正所谓“政治路线确定之后，干部就是决定性因素!团队建设的核心就是明确目标、优化组织、合理分工、奖罚分明、有效执行。团队建设的终极目标是要充分调动人员的积极性，目标一致，形成合力。现实的情况是，很多中小企业的团队建设还处在相当粗放的阶段，从营销层面来看，营销队伍人数很少，很多市场就是一个业务人员，往往是”单枪匹马闯连营“。所谓的管理就是任务考核，完成任务就是英雄，则奖之，完不成就是”狗熊“，则罚之。对于有一定人员规模的企业来说，最突出的问题表现在团队的精细化管理水平偏低，绩效考核仍然是重结果，轻过程、团队作业未形成流程与体系、执行力偏弱、团队凝聚力低、人员流动率较高。 营销两条腿看似简单，但真正走好、走稳并不容易。仔细回味，您的营销，究竟哪条腿短? 编辑 杜甜甜 （责任编辑：职场达人） |
