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大学生创业网讯 说起靶子，不得不谈谈前文提到的“浴缸”促销案例：“XX”浴缸进行的促销活动，真可谓别出心裁，为了引起消费者兴趣，在促销现场，请促销小姐当街表演用该浴缸洗澡！ 促销确实吸引了很多“消费者”驻足观看，商家也为此“创意”叫好！但据笔者分析，现场除了大部分消费者对促销小姐“驻足观看”外，很少有人把眼光放在产品上。 创意确实够大胆奇特，但就实际效果来讲，实在不敢恭维。 促销的“靶子”问题没有解决，促销目标不明确，偏离的靶心。 促销之前，最好先把对象搞清楚。 如果把促销的对象比喻成靶子，促销本身就是箭。 “箭”必需直中“靶心”，威力才够大、够猛。 根据促销的不同目的及对象，大致可以将促销分成六个“靶子”，具体要素如下： 一、消费者 大部分的促销行为，其实都是针对消费者的促销，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量。 要对目标消费者进行认真的细分，分析他们的心态、习惯甚至喜好等等，根据综合分析所得的数据资料进行促销设计与规划。 比如前面提到的“浴缸促销”，目标消费者应该是女性或正在装修的消费者及地产商等等，针对这部分人进行促销的设计与规划，效果要好很多。比如购买浴缸送女士比较喜欢的礼品或生活用品、销售抽奖送装修、地产商集团购买送大礼等方式，效果要比现场秀好得多！ 万家乐举行的“小蜜蜂在行动”促销活动，在“3，15国际消费者权益保护日”例行的免费安检服务活动，就是直接针对目标消费者进行的一次服务促销活动，利用优质的服务实现与消费者零距离沟通。 真正把利益让到实处，消费者才会对产品及服务产生兴趣，才不至于“对牛弹琴”，费力不讨好！ 二、经销商 对经销商的促销核心纽带是利益，如何把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热情及推销兴趣，对销售量提高起着至关重要的作用。 对经销商的市场推广策略、返款策略、积分策略、竞赛策略等等，都是比较好的促销方式。 宝洁公司的销售商在达到一定的积分后，赠送汽车，极大地激起了销售商的销售热情。 只要把利益落到实处，少一点花俏的招式，经销商自然会成为我们的经营伙伴。 三、渠道 这一点也常常不被注意。其实，在整个销售渠道里，每一个环节，每一个网点，都可以根据实际情况，进行各种各样的促销活动，一方面保证促销的整体性，另一方面也使产品在渠道内更加畅通。 运输车张贴公司标志或产品标志，经销商的仓库、批发中心进行产品展示及现场演示讲解。只要在销售商的网络渠道当中，在多元化的品牌格局里，使终让自己的产品保持突出的形象，都可以进行大胆地尝试与实施。 （责任编辑：职场达人） |
