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三是简单培训： 培训也可以简单两个方面，一个是态度方面的，一个技能方面的，态度的培训要花时间，是个长期的过程，技能的培训是随时随地的，不一定要专门找场所，营销高层可以做，营销人员也可以相互培训，比如走访相关市场，现场总结好的操作方法等。 营销中说法千千万，做法万万千，最终的目的无非是要盈利，这个利不是单纯的利润，是利益，对于利益的多角度的把握也是很多营销新人所欠缺的，甚至有的从事营销工作很多年的老营销人员也常常对利益认识单一化。笔者在这里把这个对利益的认识稍微复杂化一下，其实利益笼统说可以分为得到的和避免失去的东西。 对人的心理研究结果表明，逃避痛苦的压力比追求幸福的动力要大四倍，什么意思呢？就是说负面的东西给人带来的心理震撼要远远大于正面的。所以在营销活动中多给顾客讲述负面的东西是很有效果的。利益如果细分出来可以有产品利益，有品牌利益，有差别利益，直接利益，衍生利益等等，这个方面的内容有很多大师的书籍中有详细的论述，笔者不再多言。在与经销商沟通中，用得多的就是复合利益，什么意思呢？就是说经销商，或者说是渠道，追求的是复合利益，除了要得到利益，又要避免遭受损失。所以在与客户沟通中，拼命的承诺可以让经销商赚多少钱这个做法已经没有效果了，目前很多客户想的是如何才能保本，笔者把这个现象称做为经销商投资思维百姓化。对于普通人的投资思维分析，一般人投资思维是按照这三个顺序来做：首先是安全，其次是赚钱，再次是舒服的赚钱。而专业投资人的思维呢？是按照这个顺序来思考的：首先是赚钱，然后是保本，也就是安全，最后是舒服赚钱，威什么会有这个变化，是因为大的环境变化了，经销商以前经历过的"流金"岁月一去不再来了，替代产品的增加，厂家的增加，竞争同行的增加，导致经销商高喊，活着就是好的！ 所以在营销管理工作中，对人性把握好了，利益驱动设计好了，就简单了！ 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
