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最让人意外的是，当我站在朋友面前时，药剂科主任开口就问：“小刘，你那个品种再等等，何必让你领导亲自来啊。”原来我的装束让主任误以为我是朋友的上级了（我提前准备，考虑到第一次拜访，而且面对的是中国的传统官员这个层面，于是以素身衬衣和西裤为主出来面对了）。我连忙回应：“主任您误会了，我是小刘的朋友，今天和他一起来拜访您，一起向您多请教的。小刘是负责我们这个地区的销售主管，他才是这个公司的领导。”谁知说完这些后，药剂科主任又说话了：“原来是这样，看小刘这副打扮，真看不出来是个小领导啊，我倒是看你像，呵呵呵呵。”后来的情况基本如此，当我和朋友再去临床科室、副院长那里去拜访时，对方很自然的把话题对准了我说，无论是目光的交流，还是问题的澄清都潜意识的关注我，仿佛我真成了朋友的领导了。 拜访完，朋友开起了我的玩笑，老是问我：为什么他们都很准看重你？我也帮他分析了其中的原因：为什么呢？就在于我们两个人的包装不一样，穿衣效果机会成本也就不一样，虽然我们年龄一样，但是穿着不同，给人的感受就不一样。你接触的药剂科主任、临床科室主任等是什么人呢？他们的年龄层次和社会身份和其他人有什么不同呢？他们喜欢和什么样的人打交道呢？虽然你在穿着的礼节上没有什么闪失，但是你的穿着给没给这些人：稳重、安全感、有涵养的印象呢？一句话：他们是把你当成销售代表看，还是当成公司领导看？其实这些客户也是需要交朋友的，你说他们是愿意卖给一个代表面子，还是公司领导面子？如果这些人总是对你不放心，把你定位成一个孩子，谁敢和你做生意（官员在乎不仅仅是利益，更重要的是乌纱帽啊）。 朋友在当时似乎还是不完全清楚原委，但是照着我说的去改正了，尤其是和有行政职务的客户头几次拜访时，尽量迎合客户的穿着风格去装饰自己，其后续的业务效率整体上还是不错。目前其在行业里的发展顺风顺水，已经被公司调到北京总部去担当更高的职位了。 上面的例子是穿着不成熟，不能因势而为，让人很纠结。有人会说，那我注重一下成熟度，现在条件好了，大家都注意品牌了，我多增加品味总不会错吧？其实一身名牌的打扮也是有负效用，太张扬、不低调，搞不好后果也很严重。 有这样一个销售代表，可谓是追赶潮流的先锋，从上到下，从里到外，除了她自己不是名牌，其余的加起来就是品牌的集散地。化妆品：兰蔻、雅诗兰黛等；提包：Gucci、LV等，手机：Iphone，身上穿的我就真记不起来了。就是这样一个人，你不能不说她的穿着打扮不注重礼节，严格的说是相当注重礼节，可是总是给在公司的内部会议上，听到她的抱怨和诉求：某某医生希望我赞助他出国开会；某某医生希望我帮助他孩子买一台Ipad2……总之，她的客户就是需求大所数人都不敢提的贵重品。其领导也感到纳闷，这些需求真是医生提出来的吗？于是委托我去帮忙做一次陌生拜访（当时我不知道，该女代表的衣着水准和习惯），我去了后，得到了这样的反馈：你们公司的那个小张啊，真的是有钱呦，你看看她穿的和用的，真让我们觉得自己白活了……我找她帮忙买个东西，我相信她不会拒绝的，我要的那个东西，还不如她现在用的一半好呢，不要白不要啊……。 （责任编辑：职场达人） |
