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微博是需求反馈通路之一 联合永道，全球化IT服务提供商，主要业务为软件产品、软件外包和云客服平台。 联合永道的总经理葛旭东是销售经理出身，在营销上沟通路径和目标导向非常清晰。“我们的沟通传播重点是企业中的管理者和技术决策者。因此，围绕这部分人群，我们用SEO、电话营销、行业平台等方式来接触目标客户，并将挖掘到的需求链接到统一的销售追踪和客服体系中。” 葛旭东认为，微博营销要在有一定的市场资产积累后。“在之前，微博等社会化营销媒体我们没怎么用，因为没有太多的内容可以说。经过去年飞速发展，今年我们可以很自信地把一些成功案例和优秀的产品拿出来分享，微博上也收到了不少客户咨询。”葛旭东表示，他不会把微博营销放在营销链条的前端。“对各种渠道返回的商机我们都有过分析，微博上的需求转化率并不高。微博一定还要做，还要推，希望能做成像DELL那样整合了微博的数字营销整体方案。不过，我给它的定位一定是作为客户反馈需求的通路之一，和其他的沟通渠道并行。毕竟我们做的是企业级产品，而不是快消品，面对面的沟通是绕不过去的。每半年联合永道都会做一次客户大会，类似这样的市场活动才是我们各种市场成果落地的重要环节。” 以此来看，传统方式下，销售代表跟客户沟通的主要途径是邮件和电话。微媒体时代，要利用好各种社会化工具作为沟通方式的完善，不能仅靠人均作业量的提高降低单位销售成本，更重要的是能够制造更多跟客户的接触点，加强客户维系，提高客户忠诚。 传统与现代结合的立体行销 超通无限，网络设备制造商。主要产品为S-WLAN等硬件设备。 超通无限市场总监赵伟对微博营销充满了期待。“过去在我们行业，更多的是靠资历靠关系。无论是作为制造商、分销还是集成商，大家都有自己的圈子，没在市场营销上动过太多的脑筋，最常见的也就是做个会，把上下游的合作伙伴约过来聚一聚。但现在开展整合营销的愿望越来越迫切了，我们作为整个IT产业中最古老的一个分支，沉淀了太多的公司和品牌，多得不敢想象，根本不是刚刚兴起两三年的移动互联网行业可以比的，我们比他们的竞争压力更大。如何才能在竞争中脱颖而出?如何才能建立自己从渠道到终端的生态链?如何能更紧密地跟市场互动?这些目标驱动着我们要逐渐在社会化营销、电商平台推广和渠道营销上加大投入。” 谈到具体的实施步骤，赵伟表示，现在还没有规划得太清楚。“我觉得这很难靠一己之力完成，下一步我们会请专门的公关公司帮我们一起设计。” 赵伟虽然还没有具体的营销方案，但他的思路是清晰的。社会化媒体在客户生命周期每个阶段并不是独立的，将呼叫中心、网站、FTF等传统渠道，加上微博等现代渠道，构成立体的资源平台，面向不同客户和不同阶段进行资源分配，才是智慧的营销。 （责任编辑：职场达人） |
