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“跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说，经营者应该对业务员说：“不要再疲于奔命了！静下来写一份制胜的企划书吧！” 探明需求 营销的根本着眼点是需求，但如果你对客户说“提高你的竞标成功率，做一份制胜的企划书吧，或者激励你的员工、培训你的员工吧”，行吗？当然不行了。客户需要解决问题，不是制造新问题，客户要的得到有效的执行方法，这才是客户此时的真正需求。 该如何提高A公司的竞标得标率呢？搞不清状况的经营者可能会说：“为了提高竞标得标率，就努力提高产品质量，并同时降价吧！”那么，你就要反问：采取这种做法之后，如果利润变得微薄，公司的经营状态势必越来越糟。 继续问下去：各区域业务员的表现，比方500个业务员，如果所得到的结果是“各地区并没有明显的差异，但是有些业务员的得标率是80％”的话，就知道问题不是出在商品质量的好坏上。因为如果商品的质量真的那么糟糕，业务员不可能有高达八成的得标率。 至少你就知道了问题肯定不在产品上了。 得到资源 敢于问，善于问。常言道，会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题，公司会以为你不需要这些支持；也不知道你需要什么样的支持。 对于市场的问题，先要进行资料的收集和整理，对出现的问题进行假设，然后进行分析，再进行验证，最后得出结论。只有这样，才是令人信服的，才能够提出更加严谨的问题，也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。 对于刚刚跨入销售行业的人员，要敢于说，更要善于说。敢于说，是见证你对市场问题的独特理解；善于说，是按照逻辑思维，说到点子上去。只有如此，才能打动“领导”，得到“稀缺”的资源。 （责任编辑：职场达人） |
