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4.节假日属于食品饮料的销售黄金时段，卖场客源较多，厂家陈列投入也较多，所以要形象醒目突出，产品尽量单一化。每个卡板的促销陈列建议以单品为主，如果销量比较大，业务员可能出现补货不及时，也可以2～4卡板放置单一产品。 5.公司奖金考核中如果形象陈列所占比例较大大，如有些厂家达到60%，那当然要以单品为主；而有些厂家还是以销量考核为主，建议在不满足以上4个条件时以多品陈列为主。 方法4：调整位置 位置对销量也非常重要。有的卖场产品销售不好可能不是产品原因，仅仅是位置太差。 有个大家熟知的沃尔玛案例：啤酒与尿布。沃尔玛超市的营销分析人员，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在给小孩买尿布的同时，经常自己也捎带上瓶啤酒。于是超市就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。两种产品销量都有了一定提升。 方法5：加大促销力度 有些销售人员一看费用过高，感觉不合理，就想办法节省费用。其实还有一条出路就是增加费用投入，加大促销力度，通过提升销量摊减费用，降低费比。如果区域费用固定，操作可能比较有难度，需要减少其他地区费用，增加此卖场投入力度。 我们仍以营养快线举例。测量开始是3000元费用投入产出300箱，即15000元销售额，费用率为20%。此时可以尝试增加营养快线的促销力度，在促销价上再降每箱3元或者更大，销量提升150%，此时费用增加到3900元（3000+3×300），而费用率降为3900除以37500（15000×2.5）等于10.4%，趋于合理的费比基数。这种投入方式仅仅需要改变一下观念和思维，但有时效果非常好。 方法6：调整陈列形式 各卖场在陈列收费标准上不尽统一，在堆头陈列、端架陈列、排面陈列上差距也比较大。此时销售人员可以利用不同的收费标准进行陈列转换。如堆头收费过高可转为端架陈列或排面陈列。当然这也受产品形式限制，整箱的产品一般只能是堆头或底仓（有的叫B库）陈列。尽管大部分转化会使销量下滑，但费比可能会趋于我们设定的基数。这样我们可能会以减少1个堆头的代价，却增加1.5个端架或2～3个大排面，使整体销量得到了提升。 方法7：提升形象 形象包括产品形象和辅助宣传，产品形象提升方法主要是依据陈列原则，辅助宣传主要是传达产品或促销信息的围板、装饰物等。形象改善能提高多少销量没有具体数据，因为形象之间也有差距，但从多方资料和经验来看肯定是有用的。形象也是产品的附加值，同样的产品摆放整齐，有层次，有辅助宣传肯定会获得消费者好感，适当增加购买机会。 （责任编辑：职场达人） |
