|
依靠广告拉动消费者的时代已经渐行渐远，营销是发生在消费者心智里面的一场战争。品牌灌输进脑海并不一定起到决定性作用，在销售的“临门一脚”，消费者真正的需求——“占便宜”却实实在在地改变了消费者的选择。 消费者喜欢“买给别人看” 消费者为什么要购买产品？因为她有需求，没有需求她是不会购买的。 消费者：不能说的营销秘密 为什么中国人喝XO的时候都说好喝？因为口味不重要，重要的是通过洋酒来显示自己的生活方式和社会阶层；为什么LV的包包能卖到1万元的价格？因为LV不仅仅是一个皮包，它还是向他人展示自己身份地位的象征物；为什么会出现苹果手机排队热销的“疯狂”景象？因为会不会用、好不好用、能用来干什么这些使用价值都不重要，唯一重要的是拥有“苹果”这一时尚潮流象征物。 依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。中国的消费者从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法，从众化倾向明显。也正是这种“面子”情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买给别人看。这也是为什么中国人每年花大量的钱在奢侈品上；据报道，今年中国游客单单在美国购买高档商品就要消费460多亿人民币。如果算上国人在英国、法国、日本等发达国家购买商品的金额，数目将更加令人触目惊心。 消费者是具有“双重性格”的，在高端市场他们想通过购买高品质、可炫耀的产品来证明自己的价值，他们要证明“我是高尚的购物者”；在低端市场则会挖空心思购买高性价比产品来显示自己的高明，他们想证明“我是精明的购物者”。与社交有关的产品，如手表、汽车、皮包、IT产品和服装等，消费者会注重品牌，需要具备表明消费者地位、层次、品位、圈子等特征的价值联想；而与自我使用有关的产品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等产品仅具备出色的使用价值即可。 （责任编辑：职场达人） |
