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“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手指。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。 我说，这一招很容易被破解，为竞争对手所掌握。 他说：“不错。那你可以换一个招儿。“ 我问：“换什么招儿？” “顾客临走时，你这样告诉顾客：先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音是金属声——叮呤当啷（这时候，导购员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）。顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属声。这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。” 我说：“这个方法竞争对手也容易学。” 这位销售总监不服气地说：“学不了，这里还有绝招儿。我教我们的导购员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧。” 厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
