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挖掘消费者的价值 行业是有这样一句话：“常规的价格，消费者满意，更低的价格，消费者惊喜。”而高价呢?高价，则是让消费者“喜出望外”。 事实上，从消费者满意到消费者喜出望外，基础当然是“价廉物美”。无数企业陷入价格战、促销战、消耗战，就是因为，没有悟透“价廉物美”这四个字中的两个字： 价：是消费者的总体支付，不是价格。 物：就是提供物能够给出的利益，也就是购买者能获得的总价值，不是物品。 高价营销的成功，也是“价廉物美”的最高境界。这不仅仅是大幅度降低消费者总支出、增加消费者总价值，更是把消费者带到一个新的境界。 要降低消费者的总支出，其实不一定要降价，而完全可以涨价，只要涨幅小于消费者总支出的下降幅度，消费者的总体支出仍然的下降的。 这其中，可以改进产品，降低消费者总成本。比如海南正业中农公司，按照作物的季节性规律，推出整合的产品，价格高出单品的价格之和，但农民可以减少撒药次数、节省劳动力成本，产品面世后，正业的产品价格提高、收入增加，农民的直接货币支出增加、但劳动力支出减少，总体成本下降。 同时，增加技术服务，解除顾客后顾之忧，也是降低消费者总成本的一个路子。通常情况下，膨化食品生产出来后，必须立即包装，否则，有可能受潮、浪费，增加企业生产成本;延误订单，也可能影响市场竞争力、牺牲企业利润。而任何包装机械都有可能出现故障，如传送带磨损、断裂，某些零部件坏掉。 而佛山松川机械，为了降低顾客的总成本，大幅度提高了产品的价格，同时，在食品工厂集中的东莞、汕头、上海、成都、天津等地，建立原材料仓库，储存备用机器，配备专业技术人员，确保“2小时恢复运转”。降低了客户的总成本。 海南正业中农高科公司，也在“高耗作物”生产区选择“核心终端”，配置农化、植保等方面的专家，全程指导，让种植户放心。为此，提高25％的价格，种植户没了后顾之忧，只会觉得很划算。 事实上，上海、广州等地的一些高端消费人群，已经接受了进口葡萄酒的“侍酒”服务：高价的优质葡萄酒，专业的侍酒师。而当消费者宴请客人时，侍酒师的出现，就增加了请客者的个人品牌价值;侍酒师对葡萄酒的专业化操作，业提升了产品的价值、饮酒者的价值，消费者也愿意为此买单。 以麦当劳为例，除了食品之外，麦当劳还有更多的“新招”。比如他们每年创意出新颖的玩具、只送不卖，麦当劳的服务员小姐每天带领小消费者唱歌跳舞，麦当劳推出参考图案、供小朋友用薯条拼装，当麦当劳成为少儿乐园，有了这些“形象利益”，薯条本身的成本、所售价格，在顾客严重都变得不重要了。 （责任编辑：职场达人） |
