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第二，反对直接降价，提倡变相降价。 所谓1分价钱1分货，消费者常常会怀疑价格低廉产品的价值，从而放弃选择低价产品。解决这一问题的办法是变相降价。零售价等于或略低于行业第一品牌，但是多做销，通过促销让消费者感受到实惠，并且为促销找到合理的理由，让消费者相信产品价格低是因为特殊原因，而非价值低。这样消费者既享受到价格的实惠，又不会怀疑产品的价值。 第四，紧盯行业第一不乱降价。胡乱降价会破坏整个行业的利润，最终自己也得不偿失。在低关注度的自动麻将机产业，很多二线品牌为争夺行业第二的位置采取了价格战策略。但此类品牌的价格没有紧盯行业老大雀友，反而为杂牌是从，价格一再走低，导致整个行业利润恶化。这时杂牌可以轻易退出市场，但二线品牌却非常尴尬，既不能退出，又难以盈利。 成为第二之渠道战。 1、钻空子。中国地域辽阔，无论哪个企业都难以渗透到所有渠道。因此，钻空子是成为行业第二的1个捷径。后进企业可以钻地理上的空子，例如在儿童益生菌行业合生元是公认的第一品牌，但是其大本营在广州，一时无法顾及北方市场，某品牌采取跟随策略，占据北方市场，成为儿童益生菌行业第二品牌。后进企业可以钻渠道形式上的空子，例如，按摩椅的传统渠道是商超、百货，某企业进行渠道创新，将按摩椅卖进汽车4S店；在浙江，贝贝开胃宝一直是儿童开胃市场第一品牌，某品牌避开商超、医药渠道，进入婴童专卖渠道，迅速成为第二品牌。 2、捆绑式渠道策略。消费者通常会认为能和第一品牌一起销售的品牌，往往就是第二品牌。因此后进企业可以采取渠道捆绑式策略，紧跟第一品牌的渠道。首先是渠道形式捆绑，第一品牌进商场，跟进；进百货，跟进；进超市，跟进……再次是货架位置捆绑，一定要想尽一切办法挨上第一品牌，在它左右、上下是最理想的；再次是促销跟进，第一品牌在终端搞路演，后进品牌就在它边上做堆头，常去卖场的消费者会看到，只要美的小家电在搞堆头或演示，它边上一定会有九阳或苏泊尔的影子。 （责任编辑：职场达人） |
