|
简而言之，中国的现状是，一般宣布涨价之际，都还会给客户一个缓冲的机会，那就是允许客户拿一批原价的货（有的会适度限量）。假如该区域的客户此前能接受你的货，说明你的价格不是大问题。因此我们必须看到，宣布涨价的实质，就是要促使客户囤货，你必须不遗余力地促使或迫使客户压库存！所谓同行竞争，在此时就是千方百计地抢占客户仓库库容和店面堆头的竞争，当然也是抢占客户资金和信心的竞争！ 很难想象，当客户仓库和门店已经堆满了竞争对手的货品，或者他的流动资金已经基本打给对手了，他还会去借钱、或另租仓库来进你的货。到了这时候，你只能望而兴叹了。 对策：1、适当提早宣传，但是要站在行业整体形势分析的角度，使客户意识到你在教育他，当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”，这是优秀业务员的本职工作。2、根据行业动态，及时、较大密度地与客户保持沟通，加强其警觉性和紧迫感。3、该出手时就出手，关键时刻果断、精确地预先告知（公司允许的前提下）涨价幅度，并强烈建议其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做到使客户满意。4、在真正涨价之后，应尽量多为客户争取优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，化危机为机遇。 四、顺便说一句：市场经济的规律是随行就市，一切根据供求关系的变化来确定商品的价格变化。 因此我们应该学会以平常心对待价格的涨跌。 许多新入行的销售人员和新开店的商家，一听说要涨价就觉得似乎大难临头了，其实对于老行尊来说，这是个可笑的“伪命题”。我可以负责任地说：“涨价”确实是双刃剑，伤了不少人，但是伤的都是不善于抓住机遇的人；相对于“降价”而言，“涨价”的生意要好做得多！因为自古以来，人们的心态都是“买涨不买跌”。君不信，等到行业大跳水、大降价的时候，你可以试试看有多少厂家和商家欲哭无泪呢？ （何胜中，毕业于重庆师范大学中文系，教过书，下海后长期担任企业职业经理人，先后出任过广州思源广告副总、顺德美涂士化工市场部长、福建三棵树涂料股份有限公司销售部长和市场总监等职，并为东莞龙马、深圳顾康力等企业进行过策划及培训。现自己创业。欢迎企业及咨询业朋友交流、合作。邮箱：hszhong11@126.com） 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
