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大学生创业网讯 一个客户的销售下滑，和我一起讨论对策。调查了这个企业的情况后我发现，这个公司有几个不同产品，而所有产品的销售计划都是由一个销售总监做的，总监做出销售计划后再交由下面的各个销售部门执行。我问为什么这样做?老总的解释是销售总监是公司里最能干的人，同时又是对公司最熟悉的人，他来做计划能够保证不遗漏任何的销售机会。 和销售总监谈话后我发现，一方面他非常强调公司统一指挥的重要性，认为现在由他一人做全面计划是非常必要的，另一方面又不断抱怨自己的时间不够用，他没有办法了解和管理足够多的事情。他挂在嘴边的话是：如果再多给我一周时间，我能把计划做的更好。而在总监没日没夜加班的同时，他部门几十个员工经常不知道要干什么。总监的计划没有排出来之前，他们能做的事情就是等待。 这是一个典型的例子，在很多企业我们都能遇到。企业里有几百个脑袋，但我们只使用其中的一个。而这一个大脑就往往变成了企业的瓶颈。市场的信息，产品的信息，客户的信息，渠道的信息，员工的信息都要汇集到这一个大脑，这个大脑接受和处理信息的速度和质量就决定了这个企业的发展速度和质量。而企业之所以这样做，是因为老板相信“统一计划”很重要，相信统一计划能带来优化;而要做好统一计划，最好的办法是把计划权统一到一个人手中，有时是老板自己，有时是老板认为最能干的某一个人。 我的博士论文是研究市场经济与计划经济哪个更好的。在上个世纪八十年代，走计划经济还是市场经济之路，在中国还是一个没有完全确定的事情，因为计划经济有它非常诱人的一面，就像前面我们看到的那样。但我的研究告诉我，虽然计划经济的逻辑好像是对的，其实际执行结果肯定是糟糕的。 为什么计划经济无法实现其理想的结果?因为计划经济假设中最重要的一个前提在任何国家，任何地区，任何企业都不可能实现，那就是让一个大脑掌握所有的信息。我们即使再添加多少信息员，添加多少做计划的人，添加多少功能强大的计算机，企业里和市场上的信息永远无法让一个大脑全部拥有，因为对经济或企业来说最重要的信息(例如客户需求及其变化)往往无法表达，无法变成文字或数字，因此也就无法集中。 很多人相信计划的万能。但万能的计划不可能成功。不能成功的另外一个根本原因，是任何不是一个人自己制定的计划在执行的过程中都会被大打折扣，谁都不愿意“被计划”。国民经济管理是这样，企业管理也是这样。为什么很多企业在大喊要提高执行力?是因为这些企业没有执行力。而没有执行力的原因往往不是员工不敬业，而是上面根据计划要求他们做的事情是他们根本没有兴趣的事情。如果企业不能从“谁来做计划”这个根上解决问题，所有关于执行力的培训都是无用的。 （责任编辑：职场达人） |
