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从2015年6月开始，资本市场跑步进入了冬天模式。对初创企业来说，融资没有最难，只有更难。To C项目只要有用户就能拿到投资的To VC的商业模式难以为继；O2O被许小年评论为两边都是0，中间一个2货；而互联网金融方面屡屡爆出跑路事件。一时之间VC行业集体进入了投资方向的迷茫期。根据我们与各业内人士交流了解到的情况，2016年A轮后的投资案例数大约只有去年同期的10%-20%左右，市场进入了寒冬状态。 企业服务领域或者说IT软件行业，历来是资本市场里姥姥不疼、舅舅不爱的熊孩子；忽然一夜，摇身一变成为了老师们眼里的三好学生：有潜力、有收入、还有增长。不过在全球估值体系调整的情况下，纳斯达克的SaaS上市公司和未上市的独角兽们的估值也纷纷腰斩，中国的企业服务投资市场也仅仅是略好于行业平均水平。 2014年9月，我天使投资了Udesk。在不到两年的时间内，Udesk先后拿到DCM的A轮投资、君联领投的A+轮和最新结束的君联领投、DCM跟投的B轮1亿元人民币投资。两年内的4轮融资过程中充满了选择与博弈，有朋友建议我把Udesk在寒冬中融资的过程跟大家分享，希望对其它创业者们也有帮助。
初识Udesk 第一次和于浩然见面还是在2014年的8月份，那时候他还在浪潮做销售总监，CTO肖立鹏在腾讯负责数据库和基础架构。第一次和他们聊天是在我家附近的一个咖啡厅，后来发现浩然也住在附近，之后很长一段时间这个咖啡厅就成为了我们开会的据点。那时候整个公司加起来就他们俩人，还都是兼职用晚上和周末的时间在做市场调研和产品原型设计。之所以会选择智能客服这个方向，是因为浩然之前做过一段时间的客户服务工程师，因为最初的工作经历，对于客服这个领域一直在关注。其实浩然2013年的时候就想过要创业做这个方向，不过一直没有离职正式去做。 “为什么等到现在呢？”我问到，“没钱。”浩然很干脆的回答，“2B和2C不一样，不花点时间打磨好产品，盲目地做一个烂产品推向市场根本没有机会。光靠我们自己的钱，不足以做出一款优秀的产品。但是之前我也聊了很多投资人，几乎没有人愿意投企业服务这个领域。”聊天的过程中我发现浩然对很多事情有着自己独到的见解，话不多，但总是能一针见血。“为什么你们两个做这样的公司能够成功？”我又问到。“肖立鹏能带队伍做好产品，我能管好人，还能把产品卖出去。”浩然说。 他的话确实不假。跟团队聊了两次以后，找朋友去浪潮和腾讯打听了这两人，还真的有很多可圈可点之处。CTO肖立鹏一直在腾讯的基础架构部工作，对于基础架构、数据库等有着很深的研究。最典型的事件是当年腾讯投资了滴滴打车之后，派了一个团队去滴滴帮他们重构了底层架构，这个团队的Team Leader就是肖立鹏。基于此，我觉得这个哥们应该带团队做技术问题不大。于浩然在浪潮的时候带团队一年能够完成近亿元的销售额，主要负责核高基相关的项目，在浪潮内部从上到下好评不断。对于做成中国版的Zendesk，他也有着自己的研究。最后谈到钱，浩然说我们自己出XX万，再要XXX万就够把产品做出来了。我就说：“这点钱可能招人做出一个最基本的产品够了，但是想拿到一些客户，融到A轮我觉得太紧张了。我多给你1.5倍的钱，但是也多要5%的股份，如果那时候还不够我可以再追加投资。就像你说的，做个好产品，再推向市场验证。2B领域做个玩具是没有意义的。” 最终按照新的方案，从第一次见面到投资，历时两个星期时间我们就签署了协议并达成了投资。 被抄袭 Udesk天使轮融资的中间还存在一个小插曲，在和我谈融资的同一时间，于浩然和某VC的投资人见过面之后，对方带他和之前基金已投的企业做了业务交流。随后不久这家企业就宣布进入SaaS客服领域，产品还没有上线就已经开始参展、演讲，PR稿满天飞。天使轮融资时确实存在idea被剽窃的可能，不过做企业成功的关键要素在于后续的执行力。Idea被剽窃往往也是初创企业融资时难以避免的，所以对于这一点不需要太过在乎；但是路演前做好投资机构的已投企业调查还是很必要的。 A轮融资，不计较估值，选择口碑最好的机构 A轮融资的时候我们拿到了几家基金的term，尤其是知道DCM过了投委会以后，有两家机构给出了接近1.5倍溢价的估值。选择口碑和业绩较好的DCM还是其它给高估值的基金，对团队来说也是一件比较纠结的事情。 这时候我没有直接给出来答案，而是和团队一起开会讨论了一下，建议浩然花两三天时间和其他VC、一些B/C/D轮融资的创业者们聊一聊再做决定。面对选择的时候充分了解信息，依靠逻辑推导做决策一定比拍脑门要好得多。团队和多位VC、CEO们聊过以后，发现DCM的口碑远远超出他们的想象。众所周知，DCM的林欣禾先后投出了58同城、途牛、唯品会、51Talk等众多上市公司。相比其他机构，DCM投资的项目数量非常少，属于“少而精、高命中率”的狙击手打法。这也造就了无论在创业者还是投资圈中，DCM投资的企业质量高的好口碑。毫无疑问，这样的口碑效应对于下轮融资、招人和扩展客户、合作伙伴来说，都具有增信的效应。 （责任编辑：职场达人） |
