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三、决策制定角色 7、创业者 创业者角色不但需要销售经理能够承担责任，更重要的是要求销售经理能够大胆创新。2005年的时候，我所负责的郊县销售业绩一直没有明显改善，客户规模不大，又不能多开网点，因为一旦多开网点无疑会增加公司的物流配送费用，怎么办？我经过了三四个月的客户走访，开始实行了大客户开发分销网点的做法，但是公司当时没有这样的政策的，我还是决定跟客户沟通了以后先这样操作了，事实证明这个做法是相当有效的。2009年，公司出台了分销网络开发的政策，此时我的那些游击队分销客户经过四年多的市场磨练，该淘汰的早就淘汰了，留下来的都是具有发展潜力的客户，他们马上接受整编进入了正规军的队伍，我的分销客户从网点布局和客户质量上来说都成了公司的标杆。 所以，只有管理者具有了创业者的精神，才能够大胆创新快速发展，特别是销售经理面对的区域问题千奇百怪，此时没有变通的做法是行不通的。当然，要有创业者的身份首先就要得到公司的充分授权，或者“将在外军令有所不受”。 8、故障排除者 销售经理在面对突发事件的时候，必须能够主动、冷静地进行处理，成为企业中的故障排除者。2004年3·15的时候，我还在绍兴区域做家电销售，公司的电水壶被工商局给拿走检测了。接到苏宁电器应经理的电话以后，我开始拼命地与当地工商局的负责人取得联系，及时跟进检测的结果，当时我前后打了接近二十几个电话，最终才与工商局的负责人见上面。当然，产品检测的结果在我们的预料之中，我们的产品没有任何问题，同时，通过这件事情我们还与当地的工商、质检部门建立了联系。 9、资源调配者 调配公司的各种资源，从而实现资源的优化组合，用最少的资源实现最大的回报，这对于销售经理来说既是一种要求，更是一种能力。同样是渠道激励政策，优秀的销售经理会根据不同客户的需求来制定不同的方案，想要发展的客户就送他去参加培训学习，想要赚点小钱的客户就给他返点或者现金奖励，想要出去玩的客户就送他去泰国游、香港游。除了钱怎么花，还要思考钱什么时候花，一刀切的方法是坚决要杜绝的。 销售经理除了要考虑在客户身上怎么花钱才更有价值外，还要思考在业务人员的身上该怎么花钱，也就是销售激励的问题。针对不同的员工给予不同的激励，满足员工的不同需要，只有这样才能调动这些人的积极性。 10、谈判者 做销售的不管是管理层还是执行层，每个人都要具备高超的谈判技巧，在双方博弈中胜出。如果每次谈判你都处于下风的话，那么很难在下属或者客户面前建立权威。我一直所倡导的谈判风格是硬球谈判，也就是要知道向谈判对象巧妙施压。关于谈判者这一角色我不想过多展开，因为作为销售经理每天我们都离不开谈判。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
