|
问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品? 当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?” 问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。 第四步:说——提案 直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考:(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。 如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。 第五步:缔结——获得承诺 你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。 关于缔结的技巧,在很多销售培训课程中有大量的介绍,我们也不多做陈述。 最后,我们总结一下“五步销售法”的实施要点: 1.不要跳跃,不要颠倒,一步一步地走。 2.你唯一的目标是进行到下一步,越快越好,不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。 3.“邀约”是这个行业的薄弱环节,有意识地提高邀约几率,将是提升你在行业中位置的一个突破口。 4.所有的客户都是要约的,所有的销售过程都不能缺少“邀约”这一步。 5.“问”虽然是其中的一个步骤,实际上贯穿了每一步骤,是医药代表不可或缺的工具。 6.“问”是要确认存在的差距,如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。 7.“说”是要填补确认的差距。 8.大胆开口要求时间和处方,不要觉得内疚,因为这是正当的。 9.销售过程是“五步销售法”的反复循环,每一次循环都是一个螺旋式上升的过程
（责任编辑：职场达人） |
