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一个产业因此诞生。 “B2B圈”关注这个产业的明星公司们，这一期我们报道的是中子星。 10个月服务20亿资金，拥有600家企业的会员体系，中子星旗下的“企明星”作为中小企业理财的“超新星”，从前端获客到后端金融服务运转，都有自己独特的方式。 以下由中子星创始人兼CEO张鹏博士口述经整理而成： 谁在做企业理财？ 中子星作为一家企业金融服务公司，目前主要为企业提供最高年化5.18%的企业活期理财，客户基本由传统企业和互联网企业构成。 盈利能力强的传统企业相对偏保守，创始人年龄普遍偏大，要获得他们的信任周期会更长，但是一旦决定理财，资金量也巨大。 互联网创始人年轻人多，接受新事物的能力更强，互联网正在经历资本寒冬，钱对于企业非常重要，更容易撬动他们的积极性。目前中子星在创业圈的客户以天使轮、A轮的企业为主。 不管是传统企业还是互联网企业，要让他们使用中子星“企明星”的金融服务，关键是建立信任关系。陌生拜访、线上营销等各种方法我们都有尝试，但最靠谱的获客方式还是通过类似“黑马营”这样的企业家社群，和创始人、创始团队、投资人打成一片，做朋友，让他们慢慢了解中子星产品和服务。 业务关键：做创始人的朋友 （B2B圈注：由于企业理财涉及到数百万、上千万的资金，所以需要创业公司进行复杂的决策，甚至召开董事会，这就需要中子星“渗透”进入创投圈，获得创始人、企业高层、股东各方的认可支持。） 有时候CEO认可我们的产品就够了，但有时还要同时获得CFO或其它创始团队成员的认可。举个例子，有家生物科技企业的CEO是我们的朋友，也来中子星拜访过，对“企明星”提供的活期理财很感兴趣，觉得可以帮助企业实现现金价值最大化，但是他说尊重CFO的意见，因为CFO有专业的判断力。一开始CFO比较谨慎、不太敢拍板，怕万一出现问题，自己要承担责任。 为了打动这位CFO，我们经常请他过来参加我们组织的专业财税活动。因为分享人都是毕马威、安永、瑞华等财税相关的专业机构的合伙人，听过几次后，他逐渐认可了我们在金融和财税方面的专业性，最终成为“企明星”的大客户。 有时，不仅要搞定CEO、CFO，还要同时搞定董事会。以前董事会中的投资人对企业做理财比较反对，但现在越来越多的企业向投资人提出这样的需求，他们对这个事情的态度也越来越开放。在货币超发、通货膨胀严重的大环境下，企业能在安全的前提下获取额外的收益，对企业发展有利无害。 总体来说，建立“创业者社群”在提高客户黏性和转化率方面会很有帮助。大家同在一个社群，交往的次数和机会很多，企业家会反复地看到你，并且会通过你的产品、待人接物、举办的活动等等来综合考量。他们可能不会马上投资金过来，但在经常接触的情况下，可能身边刚好有一个CEO朋友也选了中子星“企明星”，就很容易被打动。 但另一方面，建立社群很难。所以目前我们以与其他成熟“ 创业者社群”合作为主。像“黑马营”聚集了很多优秀企业，中子星就与创业黑马达成了战略合作。 金融是底层，用增值服务帮助创业者 除了向企业提供各种标准化或定制化的金融产品，中子星还会给企业用户提供各种维度的增值服务。比如财务和税务的培训，人脉和业务的相互介绍，媒体推广的对接，企业经营管理升级的课程等等，这些都是企业发展过程中必须的。 比如，易快报和1号签都是企明星客户，反过来我们也会使用他们的产品，并且推荐给其他企业。如果在朋友圈看到哪个企业发布了一个需求，只要我们能帮上忙，肯定会马上联系对方。此外，很多创业企业其实做得不错，但没什么媒体曝光的机会，或者不知道怎么才能联系到媒体，我们有媒体联系人的都会帮他们推荐一下。我们比较重视这些理财之外的增值服务，不仅可以维系与企业用户的感情，也是我们未来要做的企业服务生态的萌芽。 过去一年我们都处于冷启动阶段，最重视的就是获客。最早接触的一些企业对中子星“企明星”的能力、品牌都不了解，谈到理财还是有所担心。经过近一年的发展，我们不断改进产品、开拓渠道，用户对我们的信任感也在逐步建立。在这个过程中，有些相对传统的企业用户，财务年纪比较大，不知道如何在网上用支付工具来开户、申购，我们的客服从望京斜穿整个北京，跑到房山手把手地教。类似这样“异地”客户上门服务过好几家，还会定期回访，所以企业对中子星“企明星”的认可度非常高。 后端金服平台 当初为什么选择做企业金融服务？ （责任编辑：职场达人） |
