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文章导读：2004年开始创业，加工果汁饮料让刘小玉硬是闯出了一条路，到2007年，庄河市原有的30多家饮料加工企业就只剩了刘小玉一家，可就在2007年底，刘小玉提出一个想法：她要砍掉现有的十几个产品，转而生产一种新的蓝莓饮料，这在厂里一下引起了轩然大波。2010年，刘小玉发展了4000多亩的蓝莓种植基地，她的大连绿珠食品有限公司也被认证为大连市级农业龙头企业。
蓝莓要种植5年才是盛果期，2007年7月，庄河市的第一批蓝莓丰收了，但蓝莓难采摘、难储存的问题也凸显出来。 高衍生村民：轻轻一碰，熟透了，对。熟透了一碰就掉。 刘淑荣：掉地上都烂了，就觉得挺可惜的。 高衍生：存不行，存顶多就能存一天吧，再多就不行了。 记者：不行会怎么样呢？ 高衍生：不行它就霉烂了。 张局长：盛产蓝莓的季节正是高温季节。短时间不储藏起来不加工可能马上就要烂掉了。老百姓到手的收入眼看着就要弄掉了。 蓝莓熟后不好摘，又难保存，这些是困扰种植户的难题，可这都成为了刘小玉眼中的商机。 刘小玉：种的蓝莓特别多，现在都发展几万亩了。那你都发展，都到盛果期了。那肯定要一部分的鲜果卖不了，那就是有一个深加工企业。 当时国内还没有成规模发展蓝莓饮品的企业，刘小玉要抓住先机生产蓝莓饮料，直接定位于高端，而这也正是让大家担心的理由。 柯世强：蓝莓果原材料非常昂贵，要3万元一吨，和果汁饮料比的话，果汁才几千元一吨。 王主任：一个是价位比较高，再一个怕市场上大家不认可。 刘小玉：销售人员反对是说，哎呀刘总你不用说把原先的果汁都停到，你可以边做果汁。我就这个原则做就最好做就做专业。 大家的意见不一，刘小玉也在反复权衡。2008年3月的一天，刘小玉正在蓝莓基地了解情况，突然接到一个电话，说有人正在烧库存的商标和包装，刘小玉很吃惊，急忙赶回工厂，发现干这件事的不是别人，正是她一直视为人才的刘福波。 刘小玉：全烧了，那一天烧的院里都看不着人了，把工人都熏出来了。 刘福波：当时在后边锅炉房烧的。烧的时候我心里也直突突。 刘小玉：当时我们家刘副总说你怎么了眼睛怎么了？我说眼睛叫烟熏了，其实是不舍得。 虽然舍不得，刘小玉却没任何责怪。这又是为什么呢？原来，在这前一天，商量产品转型时，刘小玉让刘福波做主处理库存商标。 刘福波：当时刘总他说了一句话她说，库里有多少商标？我说没有多少，她说你算一下大概有多少，我说不用算没有多少钱我琢磨就那几袋子。刘总说那你看着办吧。 刘福波连夜清点库存，这一算不要紧，刘福波自己也吓了一跳。 刘福波：后来一算，算出一个大数来，8万元钱的商标。 8万元钱已经超出了刘福波的预想，也超出了他的财务权限，可他决定快刀斩乱麻，断了刘小玉对老产品的念想，破釜沉舟，研发生产新产品。 刘小玉：刘副总当时给我报单的时候，我说是多少钱？是8000元？他说刘总少个零。 刘福波：啊！这么多？她笑了，她说8万块钱你不向我请示，我说你不说了吗，我看着办，我说我就大胆一点把这事办了。以刘总的脾气我走人都有可能。 刘小玉不但没有让刘福波走人，而且连一句责备的话都没有说，这件事加速了刘小玉的转型。而那时丈夫柯世强的支持也让她更有信心。 柯世强：我们的梦想就要做老大，为什么要去转型这个蓝莓呢？因为蓝莓行业没有老大。 庄河市有国内最大的蓝莓种植地，占据这个先机就等于打出了自己的特色，刘小玉决定全面开发蓝莓饮料。 这就是刘小玉请人研发的蓝莓饮料，里面加入了蓝莓果实，为的是提高产品的档次和品质。刘小玉对自己的新产品信心十足，可是当蓝莓产品真正上市后，很多经销商因为没见过这种新产品，根本就不认可。这很出乎刘小玉的预料。 经销商：人家大品牌一下要五十箱，一家就要五十箱。结果这东西一天走了多少家，才要二十箱。 柯世强：放那不要钱，卖了算你的，卖不了我拿走，还是不行。 按浓度不同，蓝莓果汁的价格从5元到40多元不等，价格高再加上又是新产品，市场反馈并不好，一连几个月都没有进展。 2009年10月，刘小玉告诉管销售的丈夫柯世强，停止向商店和酒店推销，更不许把货赊销，因为她已经有了新的主意。 柯世强：转变了思路，转变了做法以后效果非常好。 张卫君：特别爽，以前一星期可能说四五十箱吧，现在到了旺季，一天我能达到两千箱。 王金山：绝大部分，不能说百分之百，百分之八十到九十，不是主动去推，你不卖这个都不可以。 不到半年的时间，就发生了这么大的变化，刘小玉究竟用了什么招数呢？ 这是2011年8月28日，记者采访时拍到的场景，刘小玉带领着销售人员在做一个小型的促销活动。当时，刘小玉就是用这样的办法，打开了蓝莓果汁的市场。她放弃了商店、酒店，直接面向消费者。打广告、免费品尝，为的就是让大家认识蓝莓和蓝莓饮料。让消费者来影响商家，这一招果然奏效。有了本地市场的示范效应，销售人员在向外省市推销产品的时候也更加顺畅。 到2010年，蓝莓果汁已经卖到20多个省市。刘小玉有了更大的计划，她要扩建厂房，上马最先进的生产线，全厂上下干劲儿十足，都赞成这个决定。而只有一个人坚决反对，谁都没有想到这个人正是刘小玉的丈夫柯世强。 柯世强：我说如果把我们建工厂扩建的钱，拿出来投入到我们25个省我会让我们25个省双倍的来回报我们公司，我个人的观点认为应该放在市场上。 刘小玉：我跟他吵的那个眼泪就不知道掉了多少。两个人就是后期都打到没有共同语言了，我不要跟你谈了，我就默默地做，他要找我谈，我说我有事我有事，我就甚至逃避了。 从创业之初，柯世强一直是刘小玉最有力的支持者，现在到了企业发展的关键时刻，他却固执己见，但吵架终归不是解决问题的办法。面对态度强硬的丈夫，刘小玉心生一计。 刘小玉：只要说他认为这个事做的对，他就坚持做下去。所以我后来我想改变他，我就使了一计。 2010年9月，刘小玉说要去旅游，她和丈夫柯世强一起去了大连、青岛、上海，说是散心，其实另有目的。 刘小玉：带他出去学习，报那个班5天4夜总共是一万八千九，当时报的时候，我没说花钱，人家就让免费去听你还不去听？ 柯世强：如果她告诉我的话，跟我协商的时候我肯定不会同意。 刘小玉：他下课他说他们说这个课挺贵的，怎么还免费送咱俩？我说我实话告诉你这个是花钱的。他说你怎么不老早告诉我，这个花钱我得好好听听。 柯世强：真的是服了。 参加完培训，柯世强不但改变了自己之前的看法，更成了整个团队的先行者，他和刘小玉一起带领销售人员参加专业课程的学习，建立企业文化。 2010年，刘小玉发展了4000多亩的蓝莓种植基地，她的大连绿珠食品有限公司也被认证为大连市级农业龙头企业。 ——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供 CCTV-7《致富经》栏目播出时间： 首播：每周一至周五21:17－21:47 重播：每周一至周五13:42－14:12 财富无处不在，行动成就梦想！《致富经》栏目敬请您的关注！ （责任编辑：职场达人） |
