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文章导读：在汉寿县，王业春现在是数一数二的甲鱼养殖户，每年要销售商品甲鱼100万斤。他一年能卖这么多的甲鱼，转折点就在2006年。这一年他在浙江推销甲鱼苗时，因为一个假消息，他大胆签订了一个30万只甲鱼苗的供货合同。这个不可能实现的合同一度把他逼上绝路。
市场甲鱼经销商：公甲鱼裙边大一些，公甲鱼比母甲鱼长得快一些，时间长得快一些。甲鱼是母甲鱼喂两三年，只有公甲鱼的一半。 市场甲鱼经销商：吃那个甲鱼最主要都是吃那个裙边。裙边小的那个母的，一般外地的话都很少发货。 甲鱼的裙边不但口感好，还含有丰富的胶原蛋白，而公甲鱼正好符合这个特点。 2008年，王业春养的甲鱼到了销售的时候，他的儿子王维勇经常会拿着鱼竿，把甲鱼钓上来看看个头能长多大。而每次钓上来的甲鱼，都是生龙活虎，异常凶猛。 很多人认为王业春养出这么好的甲鱼，一定会很赚钱。可让人没有想到的是，他却要赔掉20万。 儿子：我当时一听就火了，马上我就说，为什么做这个生意要赔钱，是不是？赔钱的事情谁会去做，像这个甲鱼是很好卖。 王业春的连襟：本地的甲鱼，在本地市场销的话都不会赔本。至少一斤能够赚个一两元，是不是？ 女婿：1000斤甲鱼一发货然后计算机一算，还要赔个2000元钱。 市场在回暖，王业春养殖的还是市场有需求的公甲鱼，可王业春为什么还没有开始销售，就准备先赔掉20万呢？ 可就是这个让人匪夷所思的决定，让王业春成为了很多外地经销商追逐的对象，也使王业春在从2010年开始，一年的商品甲鱼销量就达到了一百多万斤，销售收入超过了6000万元。 那么，先赔掉20万，这中间到底有什么样的玄机呢？ 2008年，王业春养殖的甲鱼准备上市了。他觉得汉寿县本地养殖户多，竞争大，就把目光瞄向了外地市场。在国内考察一圈后，最终他决定先在成都、上海、西安和北京，这些大城市里找经销商合作经营。 而合作方式，不仅仅是低于养殖成本价供货，而且运费都由王业春承担。王业春根据自己第一批销售甲鱼的数量测算，他这样做要赔掉20万元钱。 自己先赔，把利润让给经销商的合作方式，对于经销商充满了吸引力。 上海经销商：捡了个大便宜。而且就是说，在保证我们的品质和数量或者说服务上面，真的是我们赚了便宜。 成都经销商：卖出去我至少可以不会亏本，只要我把它推出去我就行。www.cyone.com.cn 经销商的积极性调动起来之后，王业春就开始关注每个市场的供货量的变化。当哪个城市的经销商持续增加进货量时，王业春就知道他的甲鱼已经打开了哪个城市的市场，再恢复到甲鱼的正常价格。 王业春：第一步给他就不赔。然后就是涨价涨起来我们就是赚，首先一斤由一元调高到两元然后三元。 王业春赔钱就是要培养经销商，培养市场，培养自己产品的影响力，2008到2009年，王业春一共卖出去了60万斤甲鱼，赔掉了三十多万，但却打开了全国三十多个城市的甲鱼市场。虽然王业春随后会恢复甲鱼的正常价格，但经销商还是很认可他的甲鱼。 湘西经销商：在市场上价格肯定比一般小的好卖一点。普通的甲鱼假如说是一斤卖个二三十元，这个可以卖六七十元。 上海经销商：像我们的甲鱼也都是向上海的高端酒店推销或者是向会所推销。甲鱼的价格方面，只要我们能提出来的，他们一般都是认可的。 现在王业春每天要往外地发货2000多斤，汉寿县有200名甲鱼养殖户，都依靠他的网络销售甲鱼。2011年，汉寿县的龟鳖养殖面积从过去的 2.5万亩，发展到了5.1万亩，年产值超过了4.5亿元。 编导：丛永玮 摄像：孙彦峰 ——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供 CCTV-7《致富经》栏目播出时间： 首播：每周一至周五21:17－21:47 重播：每周一至周五13:42－14:12 财富无处不在，行动成就梦想！《致富经》栏目敬请您的关注！ （责任编辑：职场达人） |
