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文章导读：随着外塘甲鱼市场的回归，越来越多的养殖户开始调整养殖方式，从温室养殖改为外塘养殖，杨珍回家后挑选出来的那些不卖的甲鱼，现在为杨珍带来了更多的财富，她用这些甲鱼繁殖适合外塘养殖的甲鱼苗开始走俏，2010年，她的鳖苗销售了十五万多只。
杨珍母亲倪美华：“如果不卖的话，有的贷款要到期了，到期不还的话，就是你上黑名单了，以后要想发展就不行了。” 母亲不理解，到了用钱的节骨眼上了，女儿干嘛不把甲鱼卖给经销商，缓解一下燃眉之急呢？其实，杨珍的坚持还是受到大学时那门市场营销课的启发。 杨珍：“经销商可能拿去当野生甲鱼卖掉了，但是他拿别的甲鱼冒充放在你的盒子里，这我管不到，当时我超市卖了100个甲鱼，口碑不错，他只要在一个包装里放一个温室甲鱼，好事不出门，坏事传千里，到时候说这个甲鱼不好吃的，我们上次吃过的，那我卖掉那100个努力全部抵消掉了。” 尽管杨珍有意识地去打造品牌，将甲鱼放到超市销售，为什么效果不好呢？经过一段时间的观察，杨珍发现她虽然将自己的甲鱼放进了超市，可是向消费者推销、讲解的环节，都是由超市的营业员在做，可是营业员对甲鱼根本不了解。 杨珍：“客户对你的产品有疑问的时候，他想回答也回答不上来，因为他不了解，他也没时间去了解，因为一个水产柜台有好多好多的水产品。 顾客：“自己本身不能区分它是好是坏，就担心它里面的成分，担心它是温室培养，吃添加剂啊，所以就不敢经常买了。” 甲鱼经销商卞引宝：“就分不清楚这是外塘的还是温室的，连我们自己卖甲鱼都不知道的。” 杨珍的甲鱼不卖给经销商，放在超市里面也没有起色，杨珍的甲鱼到底怎样得到消费者的认可呢？ 2009年7月，杨珍辞职回家已经一年多了，当初她信心满满夸下还清百万外债的海口，到底要怎样实现呢？ 就在2009年9月，杨珍得知了一个消息，这个消息再次让她看到了希望。 嘉兴市政府创办了当地第一家农产品超市，由厂家直接经营。杨珍认为这样的运营模式可以让自己直接面对消费者解答购买甲鱼时的疑问，超市的平台也增加了消费者的信任感。当杨珍兴冲冲的找到超市负责人唐玲珠时，才发现自己迟来了一步，不仅超市已经有其它品牌的甲鱼在销售，甚至连场地都没有了。再三争取，唐领珠勉强给杨珍挤出了一个很不起眼的地方。 一个月后，杨珍成了超市里甲鱼销量最好的商家。那么，姗姗来迟的杨珍是如何化解自己在地理位置上的弱势呢？ 为了达到吸引顾客眼球的目的，杨珍自己设计了这个三层高的鱼缸。 杨珍：“我们的甲鱼比较凶猛，必须把它单个养，所以就把一个大的鱼缸隔成了九格，然后又考虑到鱼缸比较平面，远处的顾客可能看不到，为了吸引顾客吸引眼球，我就把它升高了，然后在上面加了一层，四季摆上不同季节的鲜花，这里的水里，我又模拟了一个甲鱼平时的生长环境，里面有水草，螺蛳，小鱼，也就是平时给它们吃的饵料，放在这里给顾客一个展示，把十年和一年放在一起，对比特别明显，那么也非常吸引眼球。” 从2008年开始，市场上的外塘甲鱼多了起来，杨珍为了突出她家养殖时间长的特点，打出了按年份卖甲鱼的理念。在鱼缸的九个格子里分别摆上了从0到9岁的甲鱼，杨珍亲自在超市做销售员，因为她的甲鱼一直在外塘生长，比较凶猛，这是杨珍经常向顾客介绍的一项内容。 杨珍：“我们可以用这个笔试一下，它咬地速度很高。” 唐玲珠：“小杨自己在讲解，比较专业，和专业的营业员感觉不一样。” 如今，杨珍家的甲鱼通过了有机食品认证，品牌逐渐在当地有了名气，每斤价格从118元到300元不等，主要供应超市和酒店，年销售甲鱼5万多只，还有五百多只甲鱼卖到了两千元以上。 母亲：“我现在觉得她是正确的，她的眼光要比我看得要广、要远。” 随着外塘甲鱼市场的回归，越来越多的养殖户开始调整养殖方式，从温室养殖改为外塘养殖，杨珍回家后挑选出来的那些不卖的甲鱼，现在为杨珍带来了更多的财富，她用这些甲鱼繁殖适合外塘养殖的甲鱼苗开始走俏，2010年，她的鳖苗销售了十五万多只。 ——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供 CCTV-7《致富经》栏目播出时间： 首播：每周一至周五21:17－21:47 重播：每周一至周五13:42－14:12 财富无处不在，行动成就梦想！《致富经》栏目敬请您的关注！ （责任编辑：职场达人） |
