余劼：玩蛋高手让咸鸭蛋变金蛋(2)

　　王善华从来没有这样腌过鸭蛋，但因为是余劼吩咐的，他只能按老板的意思去做。刚刚过了没两天，余劼又做出了一个让王善华感觉更加疯狂的举动，那就是他要把刚刚才腌了两天的鸭蛋拿出去卖掉。

　　王善华：就在想，这个才腌两天时间怎么能卖呢？这是鲜蛋，不是咸蛋，腌两天时间根本就不够。

　　记者：根本就不是咸蛋？

　　王善华：根本就是不咸蛋，对啊，他去卖，我就有点怀疑，担心是不是骗人家。

　　工人们都觉着余劼的这种做法很难接受，然而余劼却是理直气壮，没有半点犹豫的意思。

　　余劼：别人在卖咸鸭蛋，要腌完以后，腌成熟以后再卖，我们不要，我们是卖新鲜的鸭蛋加上盐就是了。

　　别人卖咸鸭蛋，余劼卖新鲜的鸭蛋加盐。这到底是什么意思呢？这个原因还要从福州深水码头上的货船说起。这里的货船大多要进行远洋运输，装上货之后启航，快的要十几天，慢的要一个多月才能到达目的地。余劼就是在这个过程中找到了创意。

　　余劼：这个产品从这里拉到美国，时间差不多是一个月，那我们为什么不能把它放在路上来腌呢？新鲜的鸭蛋我们加上盐，加上5克左右的盐，我们在路上运一个月的时间，到美国也就变成咸鸭蛋了。

　　余劼就是把咸鸭蛋的腌制过程从车间搬到了远洋运输的集装箱里面。这样一来，客户拿到手的是刚刚腌好的鸭蛋，品质比起腌好之后再出厂的鸭蛋要好得多。

　　余劼：客户接收到这个产品以后，非常满意，我们的订单一下子就上来了。所以我们当时就从还不到一百万元一下子就上到了我们的理想。

　　余劼的方法非常简单，但却是相当有效，客户满意，订单数量一下子涨到了一千万元。同时，余劼的这个方法使每一批鸭蛋都节省了一个月左右的库存成本。余劼靠着这个方法开始赢利，并且利润增长率达到70%以上。

　　吴永明：据我所知，我们这个圈子还真没有，当时我们这个圈子，余总还是第一家在这么做。

　　在当时，福建省的蛋制品公司有二十来家，大多数公司销售额都在一两百万元左右，余劼的销售额一下子冲到了一千万元，这引起了大家的注意，人人都想知道他的秘密在哪里。没有不透风的墙，时间一长，同行就都知道了余劼的做法，而后也都开始纷纷效仿。余劼没有了差异化的优势，之前的困境又重新摆在了面前。然而，这时候，余劼对于秘密被公开并没有太失落。

　　余劼：与其去保守这个秘密，还不如自己跑得快一点，用这个保守秘密的时间和精力花到往前跑得快一些，让人家追上来的时候，你又有新的名堂。

　　2000年左右，余劼又一次找到了新的机会，他发现那时候国内蛋制品的销售渠道正在发生改变。

　　张建锋：作为一种新兴的业态，超市、大的这种卖场，这个时候已经呈现一种萌芽状态，已经有一些企业，包括一些外资企业，他们这种大型连锁超市已经进入了这个市场。

　　超市和原有的农产品批发相比有很多优势，在当时，蛋制品公司几乎都停留在农产品批发的渠道上面。

　　张建锋：大型超市这种陈列相对农批来讲，它很规范，另外它对于提高企业品牌形象，它有一个很大的提升作用。

　　趁着其他人还没转向的时候，迅速与超市建立合作关系，这样就能抢占先机。当时与超市合作并不复杂，成本也不高。

　　张建锋：相对于现在来讲，以前这些条件应该说是非常优惠，非常好。

　　记者：就是说和超市合作相对容易一些？

　　张建锋：容易。包括进场的一些费用，还有促销的一些费用，相对都少得多了。

　　余劼把销售重心从出口转向国内，并且迅速打开了国内市场。

　　余劼：产品卖到北京、天津，我们远的还卖到乌鲁木齐，到了库尔勒，到喀什，我们好像已经开始无所不能了。

　　从出口到内销，余劼总是能先人一步。到2005年，年销售额又翻了十倍，达到一亿元。

　　郑明锋：他们行业对他的评价，以及我个人的看法，余总这个人经营企业，思路非常非常清晰。

　　余劼逐渐展现出自己的经商才华，也就是从那时候开始，在余劼的生活中，和蛋有关系的内容开始逐渐多了起来。

　　余劼：看看这是什么？

　　记者：是个鸭子？

　　余劼：对，这是我们可爱的鸭子。

　　记者：是绣上去的？

　　余劼：是啊，绣上去的。

　　记者：就是一条蓝领带。

　　余劼：特意绣上去的。

　　记者：为什么要绣这个上去？

　　余劼：这是我们的标志。我们从事这个行业，也热爱这个行业，参加很多重要活动都带着它。

　　余劼的生意顺，心情好，人人都看得出来。但是他可能还没有意识到，巨大的危机很快就要爆发了，这个危机可以让他的生意瞬间土崩瓦解。

　　因为余劼的销量快速提高，自己养殖蛋鸭肯定不行，所以就采用了公司加农户的形式，农户养殖，余劼负责回收。王奕强就是一个蛋鸭养殖户。就在余劼心情大好的时候，王奕强却有点承受不了了。

　　王奕强：几个人冲进去找余总，我说余总没钱买料了，鸭子没料吃怎么办？就这样子，连着几天去找他了，饲料厂要你的钱啊，你买饲料不是要钱吗，他蛋款不打给我们，我们哪里有这么多钱？

　　余劼没想到王奕强会这么气急败坏地找到自己。销售做得这么好，怎么可能没钱付给农户呢？这个原因就出在销售的方式上面。当时的销售都是货到付款，也就是说，余劼把货发出去，要等到经销商卖完货之后才能把钱返回来。

　　经销商：其实经销商都是这种心态，反正你货没到肯定不会给你款。以前经销商一般都是按这种规律，那时候市场的形态就是这样子的。

　　这样的做法积压了大量资金。销售战线拉得越长，资金周转就越困难。如果再继续下去，公司肯定就要被拖垮了。

　　余劼：风险非常大，可以说本身就摇摇欲坠了，也就是说，夸张一点，就是命悬一线。

　　对于余劼来说，没有别的选择，能做的只有改变销售方式，等钱到了才能发货给经销商。

　　李土生：他要求款到发货，另外提前订货，另外在销售增长率这一块，要求跟那个国际的一些大品牌，包括可口可乐这些品牌的要求基本是一致的，是比较苛刻。

　　经销商认为余劼的条件过于苛刻，找余劼谈判不成，就放弃了双方的合作。余劼对这样的结果也已经做好了心理准备。

　　余劼：与其这样把风险拖下去，那我长痛不如短痛，我现在改变这种模式。

（责任编辑：职场达人）