张优华卖莲藕：不值钱的莲藕一年也能赚2000万(2)

 

　　正是张优华让本地普通的莲藕在一年之内身价倍增，一年光靠卖莲藕就进账2000多万元。可在一开始，就连他帮别人卖莲藕，都没人相信他，都认为他是在吹牛。短短的两年时间，张优华是如何在这黑泥中掘金，挖出千万财富的呢？

　　张优华是重庆市永川区新隆村人，出外做生意十几年，2010年，张优华突然决定要回村，而且还要种几毛钱一斤的莲藕，这事儿在当地掀起了轩然大波。

　　在村民眼里，张优华很早就走出小山村，靠自己的奋斗从一个土生土长的农民变成了重庆市农资企业里响当当的人物，现在突然把年赚千万的生意放一边，回农村种莲藕，周围充满了各种猜测和怀疑。

　　张优华的朋友曾维和：有很多感觉到一个怀疑或者惊讶的。议论他就是，他怎么，感觉到很奇怪的，怎么又回到永川来了，他不是在重庆发展得挺好吗？他是不是脑子进水了，来做那个莲藕。这个风险很大，我们一直都说大部分的农民现在都越来越少种那个东西的时候。

　　员工邹强：我们去拜访客户的时候，或者客户到我们这里来，我们也会私底下做一些交流，客户也会问到我，你们张总在那边的情况怎么样？张总为什么会到那边去，他去的动机是什么？

　　2010年，张优华回老家看望家人，一直种莲藕的哥哥告诉他，今年的莲藕还没有挖，以后也不想再种藕了，因为莲藕始终卖不上价，挖藕工人的工钱都不够付，只能眼睁睁地看着莲藕烂在地里。

　　张优华：聊的是今年行情的问题，今年挣到钱没有，当时一年不如一年的感觉。

　　张优华的哥哥张优云：看到藕脑壳就疼了，亏本了。种藕不如种谷子，销都销不出去。

　　张优华发现，几年前，由于当地推广了莲藕新品种，莲藕的产量大大提高了，很多农户都开始种藕，这本来是好事，可因为莲藕太多了，2010年一斤莲藕甚至只能卖到七八毛钱，很多人的藕都还在地里，没有挖藕。

　　重庆市永川区南大街八角寺村莲藕种植户余天为：那个藕种出来，那个价钱很便宜，挖藕的工钱又贵，太高，就没有人挖出去卖。

　　重庆市永川区南大街大南村莲藕种植户胡开军：种的人越来越多，都卖不出去了，都烂了，心里都不想做了。因为那个没销路，卖不出去，运到那个永川市场，你只有那么大的市场，你卖给哪个。一家种几十亩，甚至有些胆子大的种一百多两百亩，那不是你一家种，永川区到处都是。

　　张优华虽然没种过莲藕，但他认为凭借自己多年经商的经验，卖莲藕一定不会是件难事。

　　张优华：辛辛苦苦种出来一分钱都变不了，这个是很痛心的事情。最惊讶的大家为什么光是在发展种，而没有去考虑去销的问题。那么我在想卖莲藕相当于卖菜，应该也是一个很简单的事情，为什么导致到这种局面呢？

　　几天之后，张优华就决定把年赚千万的农资生意放一边，回家种莲藕，因为张优华认为自己发现了莲藕卖不上价的秘密，而且他要靠着这个秘密让他的莲藕变成抢手货，实现他的财富计划。

　　年入千万的老板张优华回家种藕，本来大家就议论纷纷。而张优华接下来的种种举动就更是让人摸不着头脑，在别人看来简直就是在瞎折腾。因为张优华没给莲藕找买家，而是在哥哥1000亩的藕田里养起了泥鳅。

　　记者：这里面泥鳅多吗？

　　张优华公司技术员王伟：这里面泥鳅肯定多，你看，这就是泥鳅，我们藕田的，我们开春每亩藕田放个一千来尾的大苗。

　　重庆市永川区南大街大南村莲藕种植户胡开军：听都没听说过，田里面养泥鳅，那个泥鳅是野生的，怎么会需要养。

　　叫嚷着要种藕，可养的却是泥鳅。谁也不知道张优华的葫芦里卖的什么药。

　　可没过多久，让村民门更不可思议的事情发生了，张优华声称他手上有了5000万元的订单，以前销路不畅的莲藕，张优华怎么一下子就有这么大订单呢，他是怎么把这不值钱的莲藕卖出去的呢？

　　原来，早在种莲藕之前，张优华就做了市场调查，他发现粉藕一直是重庆市场上的抢手货，价格比普通脆藕也要高。

　　记者：喜欢选用什么样的藕呢？

　　重庆市民：就是那种粉一点的，不然的话就炖不烂，炖不软。

　　重庆市民：冬天的话都喜欢炖汤，煲汤的话就可能要粉一点，就是面的那种，就是这种粉藕，吃得很面的，但是从外观上无法区别，所以这个在市场上很难分辨的。

　　张优华：（粉藕）它的淀粉含量比较高，比常规的高两到三倍，这样子就做汤的话它比较粉。

　　张优华了解到哥哥种的莲藕品种是适合火锅和煲汤用的粉藕，这种藕淀粉含量高，久煮不烂，口感粉糯，单单在重庆市场的需求量就很大。但是粉藕在外观上却和普通脆藕没什么分别，藕农们也不懂得宣传，只能拉到批发市场去卖或者等人上门来收购，价格和脆藕没什么区别，而且收购价格还掌握在别人手中。针对这种情况，张优华设计出一条莲藕的突围之路，他究竟用什么办法，把原来卖不上价的莲藕变成值钱的香饽饽呢。

　　2011年，张优华一边养泥鳅，一边在藕塘里种莲藕，还为莲藕申请了农业部的国家地里标志，并且设计了包装，还参加了大大小小的农产品展会，让大家能够从外观上就能认出自己卖的是粉藕。

　　就在村民们都搞不清楚张优华要干什么的时候，张优华开始接触他真正的目标客户——当地的大型连锁超市。他要在连锁超市设立莲藕直销专柜，专卖适合当地人口味的粉藕。

　　张优华：莲藕最大的问题就是没有建渠道，没有和这些超市去联系，其实这些需求量很大。但是不知道你这里有这么多莲藕。

　　超市采购经理丁练：喜欢这个粉藕，好吃，口感好。你说这个藕是粉藕还是脆藕，在外观上面是分辨不出来的。只有把这个藕打开只有切开看它里面的淀粉量，就能确定这个藕是脆藕还是粉藕。

　　张优华带着他的粉藕找到超市，他对自己的莲藕信心十足，因为除了外包装这个卖点，他早就给自己莲藕想好了另外一个卖点，有备而来。

　　张优华：既看到了我们的莲藕，并且我们平时也看到了泥鳅。这样子就很直观感受到一个立体感，很生动，给人很现实很真实的一面。平时都是埋没在地里，让大家都觉得一看到这种场景很新奇。

　　原来，张优华一开始在藕田里养泥鳅不是为了赚钱，在他看来，他的泥鳅大有用处。成为了日后他莲藕胜出的法宝。泥鳅和莲藕的生态养殖模式，给他的莲藕贴上了生态养殖的标签。

　　张优华：泥鳅平时在活动的时候，在游动的时候还有钻泥的时候，一个是能够松动土壤，通过摆动让水流动增加氧气，泥鳅它排泄过后可以作为有机肥，通过有机肥再加上它的活动有利于莲藕的生长。

　　张优华的莲藕因为有了包装和品牌很容易和普通脆藕分别出来。又把鱼缸放到超市做宣传，很快给莲藕打开了知名度。

　　超市采购经理丁练：顾客了解到这个藕是粉藕，吃了过后口感也好，他觉得这个莲藕好他也认可了这个东西，只有我们超市有这个东西卖，他肯定会选择来我们超市购物。

　　不断有回头客找到超市购买莲藕，张优华顺利成为了超市的采购基地，超市根据销量直接到基地采收新鲜莲藕。张优华的莲藕卖到了创纪录的每斤5元以上，是原来市场价格的两倍多。而且还跟超市签下了3年5000万元的莲藕供货协议。

　　用了不到一年的时间，张优华就把莲藕生意做了起来。张优华非常高兴，觉得自己的莲藕事业一片光明，可让他万万没有想到的事还是发生了，还差点让他所有的努力前功尽弃。

　　看着到手的5000万订单，张优华很快发现问题来了，自己的莲藕不够卖了。因为张优华只承包了1000多亩地种藕，合同签了，不能保证全年都有新鲜莲藕供应超市可是致命的问题。

　　超市采购经理丁练：缺货对我们影响有多大，我觉得缺货是最大。我们超市注重的就是这个问题，商品齐全。

　　张优华：我们在签那个订单之前，我们总觉得自己当时自己是一千多亩地了，当时觉得这个量已经很大了，但是没想到通过这个订单过后我们感觉我们的面积小了，远远地不够，就是一家超市都远远不够，满足不了超市的销量。

　　张优华盘算着自己的下一步棋，有了5000万订单这张牌，正好再成立一个莲藕合作社，稳定质量和货源，还可以把农户的莲藕都卖出去，一举两得。

　　可是，农户们的反映却给张优华的美梦泼了一盆冷水。他这5000万的订单并不是什么王牌，在农户们面前不好使。农户们被莲藕伤得太深，不愿意再冒险种莲藕，大家不相信张优华能把那么多藕都卖出去，而且还能保证价格，大部分农户都疑虑重重。

（责任编辑：职场达人）