黄崇友：宋丹丹代言的花生酥很赚钱(3)

 

　　当时，黄崇友在岳父家中无意偷听到了10万元钱的真相，顿时觉得颜面扫地，可又不能表露。他暗自发誓，一定要做出口感好的花生酥。

　　又是半年过去了。2008年的一天，黄崇友正在街上走着。

　　突然一声巨响，吓了他一跳。凑过去一看，竟然是蹦爆米花的。这种老式蹦爆米花的方法已不多见，黄崇友站着看了很久。

　　一声声巨响，蹦出了黄崇友的灵感，他把花生像蹦爆米花一样，先进行适度的膨化后再做糖。

　　此时，黄崇友为了一块糖，已经做了14个月的实验。当他忐忑的把糖放到嘴里后，喜极而泣。为了证实自己舌头的判断，黄崇友带着糖到处让人品尝。

　　黄崇友：经过我们的免费的品尝，基本上回头率是百分之七八十，我们就认定这个东西肯定能做大。

　　黄崇友给花生酥制作工艺申请了专利。2008年11月，花生酥投产。好口感让黄崇友有了底气，他给每斤定价18元钱，这个价格比一般花生酥高一倍。为了让这高端花生酥打开市场，黄崇友不惜卖掉唯一的房子，将30万元全部用于打广告，搞促销。当时，威远县所有的出租车顶灯都亮起了黄崇友的广告，几乎住在县城的人都吃到了他的糖。

　　黄崇友：原来说酒好不怕巷子深，现在这个时代，这句话是不吃香的了，现在是好的产品，还是需要广告。

　　出众的口感，大力度的广告促销，让黄崇友的糖迅速在当地聚集人气，销量节节攀升，2006年销售额七十多万元。

　　这样的好势头持续了一年多。2009年4月，花生价格不断上涨，黄崇友的企业逐渐没了利润。大家纷纷支招，给出的建议不谋而合，可黄崇友却说什么也不答应。

　　黄崇友：他们的建议就是花生少一点，糖多一点，因为糖的成本低，我说这样不行，本身我们改良产品就是为了把品质改好，回到原来就没有什么市场竞争力了。

　　黄崇友不但不肯降低成本，还狮子大开口，将每斤花生酥的价格提高了5元钱，涨幅达30%。大家都觉得，黄崇友想钱想疯了。

　　经销商：算是涨得多的，因为一般的食品，大概也就涨幅在10%左右。

　　经销商：因为一个是产品刚出来，还没有大势铺开，你就突然要涨价，销量肯定要下滑，要下滑到什么程度，我心里都没有底。

　　很快，黄崇友就为自己的固执付出了代价。

　　当时，销售量下滑了三分之二。产品不涨价就没有利润，可涨价又卖不出去。就在黄崇友左右为难的时候，他抛出了一个像重磅炸弹一样的决定——不卖花生糖了，但是工厂照常生产。

　　老婆万郁：我觉得糖做出来肯定是要卖，放在公司里做什么，真的觉得不可思议。

　　黄崇友：我说你只要给我两个月时间，不要给我很多，只要两个月就行了。

　　黄崇友究竟要在两个月的时间里做什么呢？

　　停止销售后，陆续有经销商上门来买花生酥，可不管怎么软磨硬泡，等到的就两个字不卖。

　　经销少：回头我们就抱着钱到厂里来，来守着他，那段时间我天天都跑来。

　　黄崇友不卖，经销商只好曲线救国。这个人名叫刘国芳，是黄崇友公司的仓库保管员。有一天，一位经销商找到刘国芳，说愿意以涨价后的价格，每斤23元购买花生酥。刘国芳喜出望外，当即出货，哪成想自己的好心却办了坏事。

　　员工刘国芳：我还是想的一番好意，为公司着想，谁想，回来之后，老板不但没有表扬我，罚我二十元钱。

　　经销商们的反应黄崇友净收眼底，接下来，源源不断的电话，让他的心更有数了。

　　黄崇友：有很多人打电话买糖，我给出的反应就是，价格涨了，原来卖18元一斤我做不出来了，现在要卖23元一斤，他说23元一斤也要买。我就知道这个方式是能成功的。

　　停止销售2个月后，花生酥再次以涨幅30%，每斤23元的售价在超市亮相，但消费者的反应却出现了一百八十度的转弯。

　　消费者：不好吃的东西，送给你你都吃不进去，好吃的东西还是好，不一样。就不太计较价格的多与少。

　　经销商：想吃这个花生酥又买不到，等一下子能够买到了，他就不计较这个价格多与少了。

　　靠着无可替代的口感，黄崇友的花生酥成功涨价30%，而且销量不减反增，2009年销售额突破1000万元。黄崇友，乘胜追击，做出一个在大家看来简直是自不量力的决定——请宋丹丹做代言人。

　　老婆：对于他们来说，就是小菜一碟的企业，像蚂蚁一样不起眼的企业。

　　花生糖经销商徐志明：觉得他请不来，你个乡巴佬，一个乡巴佬去请宋丹丹怎么可能的事情。都笑话他。

　　黄崇友对别人的议论充耳不闻，我行我素的找到了宋丹丹的经纪人。但对方只盘问了几个基本问题，就把黄崇友给拒绝了。

　　黄崇友：当时我们的厂房只有两千多个平方，只有两三亩地，听着这么小，怎么给你代言。

　　遭到拒绝的黄崇友并不着急，他掏出一袋糖，请经纪人带给宋丹丹品尝。果然，好吃的味道再次帮了黄崇友，宋丹丹答应做花生酥的代言人。可是，黄崇友却在代言费面前犯了难。

　　黄崇友：这个是我们的商业机密，反正是很大的一笔钱。当时很多小企业是无法承受的。比我的心里预期差得多，起码差了一半。

　　认准宋丹丹的黄崇友，骨子里那股胆大的劲头又冒了出来，他竟然贷款请了宋丹丹，大家都为黄崇友的这个做法捏了把汗。

　　朋友游勇：他借钱做广告，打品牌，我们行业内没人会这么做，也没听说过，可他就做了。

　　老婆万郁：一旦我们请他不成功的话，产生不到销售额增加，或者品牌价值没有提升，我们将是怎样的一个情况，一年都没有收入。

　　黄崇友：自己看好的东西你一定要去做，不要怕外面的人怎么品论，就算别人是对的，你还是要去做啊，不做，你怎么知道是别人是对的还是自己是对的呢？

　　黄崇友用事实堵住了大家的嘴，宋丹丹代言的花生酥，在全国十多个市场打开了销路，2011年销售额五千多万元。

　　消费者：相同的产品来说，你有明星代言的话，就会比较想要去买。

　　消费者：当然那个明星，如果是正面效应比较多的话，他代言的产品还是会购买。

（责任编辑：职场达人）