马迅：创业卖鸡蛋也卖三个亿(3)

　　那个贵州的老师傅试着腌了几批，只见臭鸡蛋不见成型的松花鸡蛋，公司几乎所有的人都断定这事做不成了。

　　员工 段斌：祖祖辈辈都是这么形成的，只能腌松花鸭蛋，不能腌松花鸡蛋，你就不要折腾。再折腾拉新鲜鸡蛋进来，拉好蛋进来，拉出坏蛋。

　　员工 罗智：土专家搞了几次搞不成了，他也发火了，搞松花鸡蛋就搞不成了。他说我断定他就搞不成了。你们要另请高明去了。

　　可记者采访时看到，在马迅开的一家特色餐厅里，松花鸡蛋已经成了这里的主打菜。

　　顾客：不知道，鸭蛋吧。

　　记者：这是鸡蛋做的你们知道吗？

　　顾客：啊！鸡蛋，第一次吃啊。我们以前吃的都是鸭蛋做的。

　　顾客：里面还是金黄色的，里面没有腥味，吃起来口感比较细滑。

　　很多人认为做不成的送花鸡蛋，怎么就做成了呢？原来请来的土专家是走后，马迅反倒来了劲。

　　马迅：五个人开会四个人支持，这个事干的这个事赚钱，那我就不干了，为什么？说明这个事太简单了，每个人都能看到，他是机会，我认为就不会机会了。只又大家看不到的东西，我认为才是机会。

　　在亏掉几十万后，马迅抛下了土办法，开始进行标准化生产。他建起了实验室，还请来了云南农业大学的老师，专门研究怎么样把蛋壳更薄的鸡蛋腌成松花蛋。在我们采访时，马迅透露了他成功腌制松花鸡蛋的秘密。

　　马迅：重要的是就是要分阶段。这个是前十五天的，前十五天的，你看这个比重计露出液面的就高了，这个浓度大。然后到了15天，我们要转换溶液的浓度，你看这个就是15天之后要用的。因为溶液浓度低了，它就要下去。

　　通过浓度的精确控制，马迅当年就腌制了1000万枚鸡蛋，销售额超过1000万元。用这种办法，不仅可以化解鸡蛋价格忽低忽高的风险，公司的效益也比原来提高了10％。

　　马迅研制出了当时市场上见不到的松花鸡蛋，化解了鸡蛋市场价格忽高忽低风险，年效益提高了10％。马迅的胃口更大了，他迅速扩张市场。第一站，是广东市场。记者调查发现，马迅本来是奔着馅饼去的，结果却掉进了陷阱。可他却告诉记者，幸亏他掉进了这个陷阱。

　　2010年4月的一天，马迅接到广东打来的电话，电话里说广东的超市要把他们公司的鸡蛋全部下架。

　　员工 吴仕勇：超市就打电话给我们，哎呀你们的鸡蛋出质量问题了。

　　员工 韦波：全部货，全部下架。

　　这样的电话马迅已经不是第一次接到了。2005年马迅把鸡蛋打入广东市场，但是连续五年了，每年4月到10月，别人的鸡蛋都是卖得好好的，只有马迅的鸡蛋被要求下架。前几年，马迅每年都派人去，但一直没有解决问题。这一年又传来的一个消息，让马迅意识到，这次情况真的严重了。

　　员工 韦波：跟我们马总请示就是没办法了，我们已经没办法再操作下去了。如果解决不了这个问题，基本上，多数人，全部人都不想干了。

　　员工 吴仕勇：这段时间的损失，每年都要上百万。我们是不是也该退了。感觉走头无路了。

　　这些员工都是公司的销售骨干，但到了广州，竟然被一个问题难倒了，连续亏损5年，每年损失上百万。他们不仅面子上过不去，收入也受到了影响，要集体从广东撤回云南。

　　之后，马迅决定亲自到广州走一趟，让人出乎意料的是，他用了一个很简单的办法，就化解了那个让广东市场连续五年，亏损500多万的难题。但是，之后马迅却怒了，还在一次会议上当众拍了桌子。

　　2010年4月20日，马迅来到广州后，发现问题严重的超乎了他的想象。那个让马迅亏掉了五百万的难题，是鸡蛋发霉。

　　马迅：从昆明运到广州，它是从不同的温度、湿度，到了更高的温度和湿度，整箱都会发生这个情况。而且它还有一个情况，就是这一板鸡蛋，只要这一个一旦发霉，周围就跟着一起发霉。

　　每年4月一入夏，广东的温度升高、湿度变大，而马迅的鸡蛋都是从云南运来的，气候的差异就会导致超过一半的鸡蛋发霉。

　　在广州只停留了两天，马迅立刻回到了云南，召集公司上下商量对策。一个叫马本克的员工，提出了一个想法，大家都觉得很有道理。

　　员工 马本克：昆明的湿度和广州的湿度，可能就用冷藏车把它平衡掉。

　　马迅立刻把给广东运货的敞篷车换成了冷藏车，但1个星期后，却传回了这样一个消息。

　　马本克：没想到的是，冷藏车一打，冷藏的话它那个鸡蛋上面就会发现露水，发霉的几率比不用冷藏车更大。

　　在那之后，马迅和公司里的人，又想了各种各样的办法。

　　员工 马本克：干燥剂啊撒在车里，仓库里，消毒，打蜡，甚至于在鸡舍从鸡下出蛋来就开始控制。

　　为了这个发霉的问题，尝试了十几套方案，但都没有任何起色。大家都觉得解决这个鸡蛋发霉，已经没办法可想了。就在此时，一个中年人出现在了广州的珠江边，他从傍晚一直走到了天亮，这个人就是马迅。

　　马迅：我在想一个很痛苦的问题。是要往下走还是要撤回来。

　　记者：走了一夜，你的最终结论是什么？

　　马迅：还是要做。

　　广东，是马迅进军大市场必须闯过的一关。因为这里蛋鸡养殖的比较少，竞争小。而且这边消费能力高，距离云南的基地近，如果想走出云南市场，打入广东就是首选。

　　2010年5月18日，转机就在不经意间出现了。那天下午4点多，马迅到广州的仓库盘点存货。一进去，他有种衣服一下就湿透了感觉，在之前排除了众多原因后，他断定鸡蛋发霉的问题就出现在了这个仓库里。之后，这里就多了这样一台抽湿机。

　　马迅：现在是三四月份，七八十平米的这个空间，现在抽出来的水都有那么多。如果是到了7、8月份，8、9月份的梅雨季节，那我们就要增加2个、3个这种抽湿机，每天有二三十公斤的水抽出来。我们想象一下，这二三十公斤水，如果喷在这些鸡蛋上，那肯定全部发霉。

　　鸡蛋发霉这个让人觉得广东市场已经无路可走的难题，就这样被马迅用一台抽湿机解决了。

　　广东市场原负责人 韦波：我就跟他们说你们现在盈利了，赚钱了，你们请我吃早茶啊，可以天天我坐飞机过来你们请我们吃早茶。

　　回到公司的第二天，马迅召集了公司管理人员开会，大家都等着马迅为这次难题的解决庆功祝贺，没想到马迅却在会上当众拍了桌子。

　　马迅：因为为什么，那个东西烂了，怎么回事，发霉了，跟他没有关系。应该是一个很好解决的问题，但是就是这么一个简单的问题，差不多困扰了我们那么多年，让我们吃了那么大的亏。通过广州这个教训，然后深刻地思考，变革我们市场网络怎么管理的问题。

　　鸡蛋发霉的问题是解决了，但马迅感觉公司的管理出了大问题。之后，马迅采取一项“内部市场化”的销售制度变革，公司以底价把鸡蛋卖给全国几十个片区的承包人，盈利、亏损均有承包人负责。这场变革之后，马迅顺利地把鸡蛋卖到竞争更为激烈的北京、上海和香港市场，2012年销售额突破三个亿。

（责任编辑：职场达人）