赵君：创业失败后加工牡蛎罐头创业致富(2)

　　赵君了解到这个厂的主打产品是烟熏牡蛎罐头，主要销往欧美，澳洲等地。牡蛎素有“海底牛奶”的美誉，有健美强身的功效，国外的消费者吃生鲜的牡蛎一般产自本地，而牡蛎罐头则从中国等亚洲国家进口。烟熏牡蛎罐头，口味有些类似于中国的烧烤，一般作为餐前的冷菜和喝酒前的开胃菜食用，市场需求稳定。有原料，又有市场，赵君认为让厂子起死回生，只需要解决厂房和设备老化问题。

　　赵君：C22，也就是我们厂的罐头代号，C22厂在我们国际上享受很高的一个威信，所以也给我增加了很大的信心。更新设备，技术改造这一块，如果我们要能上去的话，会吸引一部分客户过来。

　　赵君筹集了900多万元买下场子，大手笔的进行改造。果然，跑掉的客户被赵君追了回来，两年订单总额达到1000多万元。本以为这次可以大赚一笔，彻底翻身，可是结算后赵君却懵了，心里原先盘算着利润不会低于10%，结果竟然连5%的利润都没有达到。

　　赵君：我说我赵君买了这个厂以后，我说我们经营的第一年赔，我坚持，第二年赔我还坚持，如果三年还接着继续赔的话，那我再坚持我不就是一个傻子嘛。

　　赵君下定决心，要在一年内扭转千万订单不赚钱的局面。对于这点，员工们谁也不抱希望。利润率低是罐头厂经营十多年都解决不了的难题，赵君半路出家创业www.cyone.com.cn/ ，一年内很难摸准门道，找到办法。可随后赵君却做出了连内行人都佩服不已的举动，把利润一下提升了50%，让老员工们心服口服。

　　员工孙成刚：肯定是刮目相能看，说心里话，我们家赵总不是一般的女人。

　　员工陈树森：通过这个事以后，大家都看，对赵总都竖起大拇指来，说这样的话厂子有希望了。

　　赵君能把利润提高50%与院子里晾晒的这些废料有关。烟熏牡蛎罐头在国外属于高档产品，像这样一罐85克的烟熏牡蛎，在国外市场卖人民币十多元钱。产品对原料要求苛刻，每颗牡蛎要在3克以上，还不能有破损，这样收购的原料中近一半的牡蛎，作为废料被甩了出来。

　　赵君：像这种牡蛎不会超过两克，过去我们就把它放在这一起，然后倒到外面，晒起来当饵料了。

　　员工陈树森：晒完以后卖饵料，就是喂鸡、喂猪、喂鸭子去。

　　四斤牡蛎晒成一斤饵料，卖一元钱一斤，每卖一斤饵料赵君要亏掉30多元钱。每年光是这些饵料的浪费，就达到二百万元。看着这些虽然不够级别，但也不至于完全废料的料，赵君很心疼，她要把这些废料变成赚钱的宝贝。可是，员工们没人觉得废料能值钱，大家都劝赵君别乱搞什么名堂。

　　员工陈树森：费这个劲，装那个破玩意，谁吃？最后卖饵料还能卖一块钱，这个说不定一块钱卖不了，还倒搭钱了。

　　员工隋宝君：废了罐，费了人工，这些成本那么高，你做出来之后，你能走出去吗，走不出去，你这些东西还留在家里，白花钱了。

　　按以往的思维，大家认为饵料做成产品不会有人要，但赵君却要打破常规，她试着从废料中挑拣出质量和外观较好的牡蛎，进行加工，开发出了低端产品，以较低的市场价格销售。

　　赵君：实际上口感和正规原料口感一样的，那么像我们这个产品，样子不太好看一点，但是质量不变，但是我们可以建议客户走低端市场，比如一元店。

　　可是，在国外牡蛎罐头已经形成了多年的消费习惯和固定的消费渠道。赵君的这个创新，客户并不买账。但赵君并没有丧失信心。

　　澳大利亚某贸易公司中国办事处首席代表郭新：我当时是不屑一顾，对我们来说完全不能接受。因为我们只做高档产品，低档品当时没有这个销路。

　　赵君：其实机遇就在我们面前，但是需要我们去抓住这个机遇，勇敢的去面对。

　　赵君亲自带着样品，飞到美国、澳大利亚等地，直接与客户的销售人员沟通。不同于高端产品主打超市，赵君把低价位的产品定位于一元小店，或是用作比萨饼上的馅儿料等。准确的定位让市场销售超乎大家想象。

　　澳大利亚某贸易公司中国办事处首席代表郭新：她创造这个产品以后，等于引导了市场，引导了消费。08年以后的经济危机，国外市场普通消费者更愿意去买那种，NOTBESTBUTCHEAPEST，不是最好，但是最便宜。

　　赵君还把口味调整得盐度更低，更加符合国外消费者的喜好。两年的时间，赵君把肥料的价值提升了10倍，在罐头厂里名声大震。2011年，赵君又接下了一个价值2000多万元的订单，按理说是件大喜事，可是员工们却都唯恐避之不及，根本不愿意干。这是怎么回事呢？

　　2011年4月，赵君接到了一个美国客户的电话，开口就要下订单2000万。但是，客户要的不是附加值高的烟熏牡蛎罐头，而是水煮牡蛎罐头。水煮牡蛎在行业中是出了名的又麻烦又不赚钱的生意。水煮牡蛎加工时难度大，稍微不慎原料就成了废料，加上客户出的价格又低，国内厂家都不愿意做。

　　员工姜水清：干水煮牡蛎跟不上干烟熏牡蛎，不挣钱还累。

　　员工陈树森：有一点点的颜色不对，颗粒不对，破碎不对，就不能做。

　　员工隋宝君：外面的企业，罐头厂人家都不干。不管有没有客户要，有客户要，你这个产品不赚钱，拿厂里这个钱不是瞎转转。

　　一般订单从下单到发货要五个月，而这个订单要在两个月内完成，时间急迫。而且，当时2000万的订单相当于赵君工厂年生产量的三分之二，突然增加这么大的订货量，光是组织货源难度就很大，大家劝赵君不要接手，但赵君不但接下这个订单，还要求员工必须做好。

　　赵君：虽然不挣钱，但是从我们这块要端正态度，一定要做好，而且你们不要带着情绪做。

　　水煮牡蛎原料要求高，季节性强，赵君必须抓紧时间收购原料，原先的养殖基地不够用，她又赶快拓展了王家岛等地区收购牡蛎肉。但是，很快，员工就向赵君反映，这些牡蛎蒸煮的半生不熟，根本无法做成罐头。

　　赵君：这两个牡蛎不一样，这个就是说用高温煮熟的蛎子，达到我们的标准要求，你像这种蛎子，属于彪蛎子，半生不熟的。拿这个蛎子回去之后，放到接近一百多度的高温里，重新煮也不会好。他们一来之后，往那一摔，和饼子一样的，弄不起来了，破碎了。这种产品根本就不能进入我们生产流程当中，这种原料全部都要甩出来。像这种原料怎么摔都没有问题。怎么轱辘都没有问题。

　　赵和平：熟的那个肚一捏很硬，不熟就软乎乎的。一碰就碎，手指头一点就破了。

　　赵君收购的是高温蒸煮后，完全熟透的牡蛎肉，所以牡蛎的蒸煮，剥壳等环节都是在岛上由渔民完成的。原料不合格，生产收到了严重的影响。客户急着要货，而原料却出现这样的问题，赵君很紧张也很着急。她仔细查看了渔民的操作，终于发现了问题出在了蒸煮牡蛎的锅上。

　　赵君：这个小锅现在垛得还是小垛，他们把这个垛成之后，很高，那么像下面这块温度达到的，煮得就比较好，这一半往上以后温度上不来，造成了这种半生不熟的牡蛎。

　　以前我们煮得还多，二千五六百斤。

　　记者：这一个锅太小了，你盛得下吗？

　　渔民孙波：摞这么高。

　　赵君认为必须改变传统的蒸煮方式，她主动联系锅炉厂家，作为担保让渔民贷款，更换蒸汽式的大锅，彻底解决原料蒸煮半生不熟的问题，终于有惊无险的完成了订单。但是，既然明知道这么困难，又不赚钱的订单，赵君为什么要接呢？

　　原来在2011年，韩国牡蛎被美国禁止入境，美国客户找赵君求援生产水煮牡蛎。因为没有中国厂商愿意接手，如果赵君也不答应生产的话，客户将会面临断货的危险。在这种情况下，赵君决定出手拉客户一把。

　　赵君：这么大的生产量能达到客户满意，对我们工厂，在客户心目当中也是一种宣传，也是一个形象问题，质量问题都能保障的话，客户会认可我们工厂的。

　　赵君把这批货保质保量的发给客户，客户很满意，也感动于赵君在关键时候给予的帮助。第二年，这个客户牡蛎罐头等产品的订单量，在原来的基础上又增加了1000多万元。

　　赵君：没有付出，就没有收获。客户急需或者求援的时候，我们能及时挺身而出，帮他们解决困难，我们暂时虽然吃亏了，但是后续，客户给我们的订单越来越多的时候，就是我们的收获。

　　如今，赵君开发出风味、辣味等多种新口味的牡蛎罐头，以及鱼类罐头等，很受国际市场的欢迎。2013年截至10月份销售额已超过8000多万元。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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（责任编辑：职场达人）