宋汝祥：航空特快快递的速度与激情(2)

　　宋汝祥：创新是有风险的。但是不创新是肯定要死的，所以说我们宁可是说主动地去寻求变化，主动的去寻找一种新的商业模式，或者新的工具来转型升级。

　　大连不仅是东北重要的海鲜生产地，还是全国乃至国外海鲜的重要集散地之一，每年海鲜的交易量很大。2013年，宋汝祥就是从大连的海鲜生意中无意间发现了一个机会，并找到了发展方向，让他的小公司，迅速走向全国60多个城市。短短半年时间，他成了航空物流行业翘楚，他到底发现了什么？

　　他叫郑云涛，3年前成立了网上海鲜商城，在网上卖海鲜。2013年1月，郑云涛和宋汝祥聊天的一句话，让宋汝祥很感兴趣。

　　大连某网上海鲜商城董事长郑云涛：客户在互联网上买海鲜，最大的担心就是海鲜不保鲜。海鲜对物流要求就是快，超过48小时，有的产品超过24小时，产品就会被腐烂。

　　海鲜对运送时间要求苛刻，如果因为爆仓等原因导致延迟，海鲜变质了，客户的购物体验很糟糕。对于电商而言，生鲜是最后一块堡垒，与服装等品类动辄上亿的销售额相比，生鲜电商的销售增长受到了物流的制约，否则销售会更火爆。而正是这让宋汝祥觉得朝思暮想的机会就在眼前。

　　大连某网上海鲜商城董事长郑云涛：海鲜这个量也在倍增，而且海鲜的用户群体的回购率很高。如果能保证时效的话，千家万户都能吃到活的海鲜。

　　宋汝祥：一定要找一个细分物流的市场，你做出与众不同的东西，做出有核心竞争力的东西出来。

　　之后，宋汝祥就开始琢磨如何解决海鲜企业的物流难题。像这样的网上海鲜企业可以有两种方式寄货海鲜，要么快递，要么物流。快递是物流的一种，快递和物流有所区别。一般来说，快递面对个人客户，运送小件物品(www.Cyone.com.cn/)，取货上门，送货到门。而物流以企业客户为主，针对大件货物，不送货到门需要消费者自提。宋汝祥对于客户的需求，越了解越兴奋。

　　宋汝祥：就相当于我们用快递的形式做空运，现在都讲跨界竞争，把一个行业的好的做法，好的商业模式复制到另外一个行业，那我们是相当于在一个大行业当中，把一个快递这个细分市场，所有做的好的地方，把它复制到航空物流当中来。把物流的服务更加完善，让客户感受到更好的服务。

　　这个想法挺好，但实施起来却很困难。因为宋汝祥的业务一直局限在大连地区，根本没有全国性的网络，也没有强大的资金实力。可谁也没想到，半年后，宋汝祥抓住机会迅速在60多个城市布局，一跃成为全国性的物流公司。宋汝祥用了什么办法呢？

　　2013年，宋汝祥找到了刘锡山和江秋波，他们一个在甘肃，一个在浙江，都是做航空物流的同行，大家一见面就开始大倒苦水。

　　宋汝祥的合作伙伴刘锡山：原来他们快递公司只做小件，后来慢慢做到10公斤，5公斤，现在30公斤、40公斤都在做，大件，甚至大件全体都在做。

　　记者：那这会对你们造成什么影响？

　　宋汝祥：对我们的货量流失。

　　宋汝祥的合作伙伴江秋波：以前一个集装箱的海运费差价一般两三百美金很正常，但是现在的话有个几十美金都是还要靠关系的。

　　航空物流同行们抱怨的是近年来，随着电商的发展，快递公司迅速成长，他们自建物流，不再依赖于传统的航空物流渠道，挤压了航空物流企业的生存空间。而且快递公司的网络是全国性的，而航空物流公司是分散的，各地管各地，两者竞争的话，航空物流公司根本不是快递公司的对手。

　　宋汝祥：没有全国性的一张网，可能合作一两个线路他有合作，那么在全国这么多机场，他不可能都有合作伙伴，很多事他们心里都是没有底的。

　　宋汝祥说出了自己的想法，让同行刘锡山和江秋波很兴奋。宋汝祥打算在每个机场选择一个有多年经验的航空物流公司，形成全国性网络，建立一个航空特快品牌，结合航空物流和快递的优点。2014年6月，宋汝祥召开新闻发布会，不到一年时间，吸引了60个城市的航空物流公司加入，触角伸及全国主要一二线城市。

　　宋汝祥：就好比他每一个人都是一颗闪亮的珍珠。但是他们没有合作起来，那么我的作用相当于什么呢，我是一根串珍珠那根线，把所有每一个机场，那颗漂亮的珍珠，把大家串起来，它的价值是原来的n多倍。

　　宋汝祥的航空特快正式启用了，但如今客户可选择的快递物流这么多，凭什么让客户选择你呢？宋汝祥大胆用了一个险招，就是这险招让他迅速赢得了客户。

　　他叫孙刚，在辽宁省长海县及周边承包了近万亩海域养殖海参和鲍鱼，销售以批发为主。2014年宋汝祥找到他，说能帮他做成一件事，把鲜活的海参鲍鱼，卖给个人客户。这让孙刚觉得不是懵他就是骗他，因为他以前也尝试过零售，不过赔得比赚得多。

　　大连某海鲜养殖企业董事长孙刚：这种（鲍鱼)就是正在成活状态，如果他要接近死亡了，表面就平了。通过某些快递公司第三天到的，鲍鱼死了，我说给你退货吧，我很麻烦，所以我一直对这个做零售，以前一直没有信心。

　　零售孙刚不是不想做，而是因为物流的问题不敢做。以前孙刚根本就不敢想象，鲜活的海参鲍鱼，少量捕捞少量销售，像这样的水参批发价一斤150多元，一箱就是几千元，稍有延误就全赔了。宋汝祥告诉孙刚可以满足他的需求。宋汝祥的航空特快，10公斤起运，24小时到达起运价200元，12小时到达起运价400元，取货到门送货上门。为了不让客户有顾虑，宋汝祥还做出一个令人无法拒绝的承诺。

　　宋汝祥：一个特点，就是快。比如我们承诺12小时到，24小时到，如果承诺时间不到，超过时间一分钟也全额返给你，另外一个货物丢失了，原价赔偿你，当然是一定货值之内。

　　这个承诺风险很大，但却吸引着像孙刚这样的客户大胆一试。

　　大连某海鲜养殖企业董事长孙刚：通过我们运了有两年时间了，感觉到达率基本百分之百，没有一单出现问题的。所以近年我跟他合作挺好，我准备把零售这块好好开展开展。

　　宋汝祥的航空特快真能保证按时送达，兑现承诺吗？2015年3月10日考验来了，下午5点钟，宋汝祥接到一单很有挑战性的货。北京的一位关先生从网上海鲜商城订购了一盒海鲜，这盒海鲜对他意义非凡，要求在第二天19点前送到北京。记者视频连线了关先生。

　　客户关海涛：我是临时到今天下午才想起这个方案。明天是我爱人的生日，我一定明天晚上，让她吃到新鲜的大连海鲜。

　　第二天早上8点接货后，离客户要求的时间还剩不到11小时，宋汝祥的员工们需要分秒必争。快递员们几乎是在最后一分钟，把这箱货送上传送带，赶上了上午10点半从大连飞往北京的飞机。这单承载了关先生对妻子情谊的货，能准时送达吗？航空物流不确定因素那么多，宋汝祥怎么敢冒这个风险承诺到达时间呢？他告诉记者奥秘在于信息系统的建立。

　　宋汝祥：所有的服务流程去监控起来，每一个服务的话，我们是分段式管理，谁不完成任务，谁来承担整个运费的损失，像一个接力赛一样，每个人都尽力在规定时间内完成你的规定动作，整个4×100米，我们才能拿到冠军。

　　原来，宋汝祥对每单货的运输时间进行了分段。比如，关先生这单货取货后到大连机场不超过2小时，飞机飞行和送货提货7小时，北京到客户家要在3小时内送达，每段都有规定时间。如果一旦出现不可控因素，宋汝祥也有办法应对。

　　宋汝祥：如果由于飞机晚点，或者是发货方的失误，导致这个时间没控制好的话，如果再留给收货方，那么时间比较紧张的情况下，如果通过他的努力把这个时间抢回来了，那么我对他是有奖励的。

　　分段管理很有效。考虑到北京交通拥堵的状况，宋汝祥给北京预留时间较多，保证北京的合作伙伴有充分的时间送达。果然，下午6点多钟，宋汝祥的员工准时把这箱海鲜送到了关先生的家里。

　　快递员：吴女士，您好，今天上午您老公从大连特意寄过来一件快递，现在，请您签收一下。

　　收到礼物的吴女士一脸错愕，不过很快她就明白了这份惊喜的缘由。

　　吴女士：我觉得应该是海鲜。我说这人怎么这样，本来说今天去大连的。然后，没事。

　　吴女士感动是因为本来丈夫约好在生日这天，陪她去大连吃海鲜。虽然丈夫因为出差，让计划落了空。但丈夫还是想方设想把一份浪漫带给她。一个小时后，关先生回到家中，一份礼物，让一家人的爱意更浓了。

　　吴菁：谢谢。

　　关海涛：生日快乐，老婆。

　　关先生的临时计划，因为宋汝祥的航空特快实现了，关先生很满意。而对于宋汝祥来说，送好每一单货都是他的责任。

　　宋汝祥：现在的物流他只说给你送个货，它甚至说是一种心意的传达，每一单货都代表着客户对你的信任。

　　如今，宋汝祥的航空特快，专门运送生鲜和高价值的货物，运送量增长很快。2014年他的企业销售额达到1亿元。

　　大连物流协会秘书长赵立成：物流企业一个核心能力是什么，是你整合资源的能力。现在（宋）汝祥，他就是凭借这个航空运输，形成一个平台，竖起一杆大旗，引领若干中小企业发展。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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（责任编辑：职场达人）