十问十答：创业者如何从0到1？(2)

　　2。风向与时点

　　市场总是最好的推手，不同时的时点融资的难易完全不一样。

　　不一样的点不在于说公司的好坏，而是投资机构的决策效率高低，在风口行业投资机构自然决策效率高。所以创业者关心投融资数据也是十分重要的，这个时候要密切关注同行业标杆企业的融资事件和进度，方便更好地调整和抓住融资节点。

　　3.key man

　　关键人物很重要。

　　并不是说直接去见合伙人就是好，虽然效率高，但也有风险，如果合伙人不看好之后挽回的余地就很少了。所以我觉得特别是大机构有一个投资经理帮忙推案子还是很有必要的，一方面投资经理可以更加详细的了解创业者的项目，另一方面投资经理的推动也给是否能通过决策会有了更多的冗余空间。所以找到看好你项目的人，无论他是投资经理还是合伙人。

　　4。甲方心态

　　不要等到山穷水尽再去融资，这和谈恋爱结婚一样的道理，要在你最美丽的时候把自己嫁了。

　　很多创业公司说自己账上有多少钱，不需要融资或者几个月后启动，其实应该综合考虑，在发展最好的时候拿更多的钱然后让企业变得更好岂不是更棒！

　　NO.06 估值的方法

　　这是我每次和创业公司都会谈到的话题。

　　估值是投资中非常核心的一个因子，如何合理的确定估值是创业公司和投资机构都想做的事情。但是估值的这个事情被之前所谓的“天使估值方法——拍脑袋法”给玩坏了。

　　细想怎么可能！投资人都是一群高智商的玩家，心里没杆称敢出来卖钱吗？

　　站在创业公司角度，我觉得估值只是一个结果，不需要care.

　　核心需要了解的是两部分：

　　一是我到底需要多少钱在这个融资区间内；

　　二是我稀释股权的节奏应该是怎样的。

　　其中稀释股权的节奏不同公司应该不一样，有一些行业是资本红利期很长的行业，例如O2O，这样的行业前期要少稀释，因为假设你做的很好有可能会有很多轮融资(当然A/B股等控制手段很多，都是技术问题)。那如果你是工具型创业或者现金流很好的行业，其实早期你可以相对释放更多的股权，因为可能你融个两轮就不在需要融资了，要么上市登上人生巅峰，要么被收购变成神话。

　　所以把需要的钱确定，把可以释放的股权确定，这就是你的心里价格。站在投资机构的角度，其实投多少钱是我的风险，占多少股是我的收益。

　　投资机构作为一个盈利机构总是希望一方面降低风险，一方面扩大收益。当然对于我来说可能更在乎风险，所以在估值上当然还会考虑更多的维度，包括：团队溢价、产品迭代溢价、战略溢价等等配上需求资金，很容易折算出投资机构的心理价位。

　　站两方面一看这样就有交叉点出现了。那个点应该就是创业公司的市场公允价格。

　　NO.07 流程上问题

　　每家投资机构的风格都不一样，投资的流程也不一样。但是更多的是顺序不一样，步骤基本上都大同小异。

　　初次见面、二次见面、合伙人见面、TS、决策委员会见面、DD、SA、工商变更。

　　所以在第二次见面之后其实说明投资人对创业者的项目还是有初步好感的，这时候创业者应该具体问一下投资机构的投资流程风格，方便后面的推进。

　　在流程上关注的点：

　　1。保密协议：签保密协议原则上可以告诉一些初步的业务数字和财务数字；

　　2.TS:签TS之后意味着核心条款已经达成了共识，但是TS上有法律效应的只有两个条款，一是保密条款，二是排他条款。意味着投融双方都是有机会修改所有的投资核心条款的，包括否决投资。但签了TS之后可以开放详细的业务数字和财务数字给投资机构。

　　3.SA:签正式协议是一个双方博弈的过程，我会在后面的谈判中详细说一下。要注意的是创业者已经离成功融资很近了，但也只是很近。因为虽然SA将会有法律效应，也会明示违约责任，但在动辄上百万上千万的投资款面前投资机构每一秒都在精打细算，随时都有变化的可能，只是大小问题。

　　4。到账：恭喜你你已经拉着一群疯狂的人上了你的船，现在心无旁骛的开工吧。别干出格的事情，因为投资机构保护自己是有一套的。但是只要你是一个专业的创业者投资机构一定会坚定的支持你、配合你到永远。是不是很有爱！

　　NO.08 谈判

　　这是一个痛苦的过程，对于双方来说都很痛苦。

　　因为成功的谈判就是双方都不舒服的谈判，有任何一方很舒服，另一方一定会有意见。所以虽然牵手之后双方就在一个战壕里了，但也要经历黎明前的黑暗。

　　在谈判过程中创业者首先要明白，第一不可能什么都要(除非你是纯甲方，投资机构跪舔你)，第二自己要什么，第三给谈判留下空间。

　　创业者要什么我觉得有三点：其一是估值，其二是经营自主权，其三是尽量少的进攻性条款。

　　估值很好理解，守住自己要多少钱；经营自主权，主要会在条款里面的股东会/董事会条款涉及部分，可以注意并且争取删除；进攻性条款比如完全棘轮、对赌、拖售等可作为让步的筹码争取。

　　当然有一些投资人的底线也不需要去碰，比如说期权池的设立，股份的成熟，各种优先条款，还有凡是涉及到股权变动的一票否决权。这些都是底线没必要去触碰。

　　还有就是给谈判留下空间。

　　很多创业者很诚恳一来就报个实价死守，但是即便这个价格真的是你心里的底价，但也不代表是市场的价格啊，所以多留点谈判的空间，不至于把谈判谈崩。

　　其实谈判的时候都是在约束极端情况，有时候谈判会有很诡异的气氛，我经历过多次，当双方都在互相做有罪推定的时候，感觉基础信任都没有了。

　　我想说的是要成熟的看待谈判，一个好的协议可以为长久的合作保驾护航，双方约束行为才不容易出轨。

　　NO.09 PR

　　PR是现在风口浪尖的话题，媒体的双刃剑我想很多公司都已经领教过了。我一直对PR的认识是：PR从来都不是一件独立事件，而是一件系统的活。

　　PR的作用：

　　1、给同行看，施加压力；

　　2、给投资人看，获得关注；

　　3、给用户看，辅助业务；

　　4、文化输出，招募人才；

　　5、造神运动，打造核心人物影响力。

　　以上五点都需要在PR中体现，未必是一次PR而是在系统性PR的过程中把这五点都涵盖了。可以计划先后和事件。当然还有些原则我个人比较欣赏，比如：敢说实话的创业者；应变能力强于计划能力；海陆空立体的PR能力等。

　　总之PR是双刃剑，学会理解媒体，善待媒体，利用媒体才是优秀创业者。

　　NO.10 变化是常态，以变化应万变

　　创业是在解一道未知数无数多的方程，影响未来发展的因子太多，没有人可以预测，所以学习能力、应变能力和决策能力算是创业者的基础能力。

　　看了很多项目见了很多创业者一个共识性的看法是创业者都是打不死的小强，韧性很高。学会与变化共舞可能就是成功的钥匙。

　　补充一点，很多创业者会让我给一个明确的答复投或者不投，我想说我说不出口，如果我没有继续跟项目，你其实应该懂了。

　　不是因为我想耗着你，而是因为变化太多谁也不知道谁会成为第二个马云。佛家有云：事太尽缘分势必早尽。我想给大家都留下空间，彼此保持下次合作的可能不是更好吗？不然又会像《airbnb创始人爆5封拒信，看投资人如何自己打脸》一样。

　　我们不想让自己难堪，也希望创业者可以变得很牛逼，保证我们随时上车的可能，这也是一种共赢。

　　最后，祝福所有创业者好运！

（责任编辑：职场达人）