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有句话说得好：机会从来不会消失，它不在你那里就在别人那里。所以，发现机会、制造机会、把握机会是一个人领先他人的关键。进入“大地”之后，我仍然很勤奋地工作。每天都会从报纸、杂志、电台和电视上搜集客户信息，只要能找到客户的电话，我便会抽时间打过去。那时候，我会把每天需要联络的客户信息记录在本子上，把日程表安排得详详细细，而且还会经常参加展览会、交易会。这样的做法对我的工作帮助很大，我到“大地”后的第一单就是在一次交易会上获得的。 那次是在国展，“太阳神植物防脱洗发水”参加了最后一届百货交易会。他们当时准备了许多免费试用装，吸引了很多消费者前往领取。我觉得这是一个好机会，便也拿了一包打算回去试试。当时不像现在，市面上还没有功能性的洗发水，“植物防脱”是一个新概念。后来试过之后，我觉得效果不错，就打算把“太阳神”发展成新客户，于是便拨通了试用装上的客服电话。 接线生接到我的电话很意外，因为这是他们第一次接到表扬电话，而平时接的都是投诉电话。在电话里，我以一名消费者的身份告诉对方，我对他们的产品很感兴趣，想跟他们的总工聊一聊。接线生听到我这样说，感到很高兴，于是就把他们梁总工的电话给了我。 就这样，我和梁总工取得了联系，我们在电话里聊得十分愉快。我告诉梁总工，自己是中央电视台代理公司大地广告公司的业务员，现在有个很好的机会，可以把“太阳神”的这个产品推向全国。梁总工一听很感兴趣。之后我又举了几个品牌的实例，并且说明这些品牌都是在中央台打广告后取得成功的。梁总工显然也知道我说的这些品牌，她觉得我说的话很有道理，表示愿意配合我们打广告，最后就把他们的老总———武总的电话给了我。 自然地，我联系上了当时“太阳神”的老总———武总。我们在电话里沟通得很顺利，我介绍了“大地”的情况之后，武总很快就同意会认真考虑这个事情。第二天，武总就亲自打电话到公司，让我给他做一个方案看看。老总亲自打电话到公司的情况是比较少的，这就说明武总当时是非常认可我们之间的沟通的。武总的这个电话给了我信心，我很快做好了方案，并把事情汇报给了许总。 许总当时简直不敢相信，他觉得这是不可能的事。直到后来武总亲自飞到北京，和许总在中国大饭店见面后，许总才相信事情是真的。后来我们根据“太阳神”的实际情况，做了一款广告投放方案。这款方案实施后，引起了很好的市场反响。一时间“太阳神植物防脱洗发水”名声大噪，成了家喻户晓的品牌。 这就是我到“大地”后的第一单，当时我进“大地”才一个月，创造的营业额是2700 万。年底的时候，许总给我开了一张支票，让我去买房子，以此作为对我的奖励。从此，我拥有了自己在北京的第一套住房。 当时，我是“大地”资历最浅的员工，其他业务员进公司都比我早。但是当年我的业绩是最好的，也是第一个被公司奖励房子的。这一切看来非常不可思议，其实全在于我把握住了机会。如果我没有去参加那次交易会、没有拨通试用装上的电话，也根本不可能在第一个 月内创造2700 万的营业额，也不可能有自己的第一套房子。我认为，当我们感到前途很迷茫、不知道该怎么走的时候，只要耐心地等待机会，善于握住机会，前方的路就会出现。很多时候我们总是很浮躁地规划未来、放眼未来，却忽略了现在应该做什么，以至于失掉了许多本该到手的机会。 然而，把握机会并不能只靠等待，当没有机会的时候，要懂得制造机会。其实，后期与“太阳神”的合作并非一帆风顺，我们曾差一点就失掉了这个客户。广告打响以后，产品销路很好，所以他们的企业就把市场继续铺大，开始了大批量的生产。当时允许垫付广告费，所以他们就欠了我们不少钱。于是，我就每个月都飞到广州去催款。武总是个讲信用的人，每个月都能给我们大约五、六百万的回款。到了年底，涉及到签第二年合同的时候，他正好病了，也还欠着我们一些款，我就又专门飞过去看望他。当时他住在南方医院，但是我去医院的那天他正好不在。后来在病房外面的走廊里，我整整等了一个晚上，也没见他回来。 当时时间很紧迫，第二年央视的招标已经开始预订，如果再不续签后面的合同，就不能参加第二年的招标。到广州之前我已经订好了第二天中午12 点的飞机，所以中午之前必须离开广州。但是我一直等到第二天早上7 点，武总还是没有来。后来我就到花店买了一束花，放到他的房间，又写了一张字条给他： 武总，明年的广告现在就要开始预订，因为涉及到参加招标，所以时间很紧迫。我等了一个晚上，没有等到你。因为已经买了今天12 点的机票，所以中午之前必须离开广州。续订的事希望你尽快定夺，欠款事宜都好说，我们可以再缓几天，但是明年的计划现在必须要报了。我把字条交给医院的护士，让她务必转交给武总，然后就去了机场。没想到的是，我刚刚到机场，就接到了武总秘书的电话，让我赶快返回去。原来，武总看了字条后被打动了，打算马上续签合同。这就是我完成的“太阳神”的第二单，当时这一单创造的营业额是6500 万。 所以机会不是没有，关键在于能否创造。当我们能创造出机会的时候，也就创造了自己的前途。 本文节选自邓超明所著《邓超明创业笔记》，新世界出版社出版 （责任编辑：职场达人） |
