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五、人民时尚背后的平民情怀 从上海出发，沿京沪高速往北，一进江苏境内，就是中国乡镇企业最发达的苏南地区。我往车窗外看去，高速公路两旁，一闪而过的是成片成片的浅灰色的厂房。2011年3月25日，汽车在京沪高速上跑了两小时后，我抵达了“中国百强县级市”第一名江阴县，凡客的一家供应商——江阴福汇纺织有限公司就坐落于此。 这家公司背靠长江，交通便利。它是全球排行第三的面料供应商，总部位于香港。它也是凡客最大的面料供应商，凡客20%的服装面料由它提供。它同时也为凡客加工圆领T恤、卫衣等基本款服装。 工厂里，一排一排的工人正在忙碌地做着裁剪、缝制、整烫等各种制衣工序。他们多数是二十岁的年轻人，穿着深蓝色的工服，表情严肃。在中国经济最发达的长三角、珠三角，聚集着无数这样的年轻人。他们背井离乡，在工厂里挣着两三千元的工资。绝大多数时候，他们对我们来说，是沉默的、陌生的一群人，面目空白。 去年，最爱讲述的故事就是，浙江凡客代工厂生产线的年轻工人们穿着凡客。“‘我们下班回家上网买的，凡客我们买得起啊’这句话对我触动很深，我第一次讲这个话的时候，眼泪都出来了。” “我说，在VANCL之前，这些生产线上的小孩，他们所做的东西跟他们的生活没有关系的。他们买不起，他们只能去早市、动物园(位于北京的服装批发市场聚集区)。但在VANCL这里，他们第一次买了自己做的东西。我想通了，VANCL就是人民时尚，我们的责任就是把全世界最时尚的款式做成大家都买得起的服装。” 在凡客的客户里，按收入分，70%来自收入5000元以下的人群;按年龄分，70%是80后。凡客喊出了“人民时尚”的口号。 在很长一段时间里，陈年有着读书人惯有的清高劲儿。他说做《书评周刊》主编的时候，个人主义强烈，洁癖重，一个标点符号都要符合自己的审美。这洁癖带到卓越网，就是脾气大，特别不尊重人，下属做得不好的话，陈年在大办公室里当着人的面就骂开了。他不满意王春焕做的营销方案，把后者刚买的笔记本电脑差点敲碎了。凡客高级副总裁柯林丽说：“他有时候等不二天再骂你。晚上打电话来，说这个东西是为什么。你就等着他一直骂。他不是喋喋不休，而是说完一句，就停一下。这沉默的片刻，我就特别紧张，不知道下面要说什么。”她自1999年《书评周刊》起就跟随着陈年。 做凡客的时候，最初陈年深入到业务的每个细节，网页的一个标点符号、一个错别字、一个平面广告色差问题他都要抓。当时在《读者文摘》上打平面广告，红衬衣印出来变成玫瑰红。陈年大发脾气，罚了负责广告的王春焕等人几千元。 陈年是个出色的营销大师，在卓越网期间，擅长抓住热点话题来拉动销售。其以两三元的价格购买《大话西游》DVD，然后以10元价格搭配其他书来卖。当时《大话西游》已在年轻人群体里成热点话题。卓越此举一下子吸引了不少消费者，销量上了一个台阶，从此前每天几百单一下子飞跃到几千单。当时负责采购音像的柯林丽找音像公司谈合作，以低于成本价的价格在网上卖碟，比如购物满99元加1元就送周杰伦唱片。“这个方法没有什么玄乎的，就是以特别低的价格吸引新用户，但当时没有人这样尝试，我们一尝试就成功了。”这是的经典案例。他让图书编辑寻找图书最打动人的卖点，将“黄仁宇系列”这样的冷门学术书也做成了畅销书。 他以为那是“媚俗”，是弯下腰迁就平庸的消费者。他曾觉得“周六大家在一块儿，谈的都是房子，你会觉得无聊，怎么这么低级趣味”，现在他认识到“其实那才是火热的生活”。 “我现在觉得，自己那时候真的是挺晕的。历史可能是读书人写的，但生活肯定不是读书人创造的。那时候我还同意有‘媚俗’两个字，现在觉得什么媚俗不媚俗的，本来大家都是俗人。凡客这两个字不就找到了吗?我们每个人都是平凡的过客，浩瀚的时间长河里，每个人算什么啊?你可能最后被历史所记住了，不是因为你不俗，而是你恰好在那个时间点、在那个位置。” （责任编辑：职场达人） |
